La Buy Box de Amazon es una funcionalidad que incluye el marketplace para mejorar la experiencia de compra de los clientes.
Pero antes de lanzarnos a la piscina y contar al detalle qué es Buy Box de Amazon, nos gustaría compartir contigo algunos datos estadísticos para que comprendas mejor la importancia de la Buy Box y de Amazon en general dentro del panorama del retail online.
En la actualidad, se estima que alrededor de un tercio de las ventas online mundiales se realizan a través de Amazon. De hecho, la mayoría de los usuarios de Internet admiten haber realizado alguna compra a través de este marketplace.
Por ello, parece que vender en Amazon es la mejor opción para muchos comerciantes. Además, en torno al 82% de las ventas generadas en Amazon ocurren dentro de la Buy Box. Esta cifra es todavía mayor si nos fijamos en la importancia de la Buy Box para ventas a través de dispositivos móviles.
Ahora sí:
Qué es la Buy Box de Amazon
Cuando un comprador realiza una búsqueda de un producto, Amazon lo dirige al listing de dicho producto. Este listing, propio o compartido, presenta una serie de datos:
- A la izquierda, aparecen imágenes del producto.
- En el centro de la página, se encuentra el título del producto, el número de valoraciones, variantes y una descripción del producto en forma de lista
- A la derecha de la página —solo para la versión desktop de Amazon— el usuario puede encontrar la famosa y codiciada Buy Box.
Si, como la mayoría de usuarios de Amazon, realizas una compra o consulta a través de tu dispositivo móvil, este orden cambia.
En dispositivos móviles, primero encontrarás las imágenes del producto, debajo, los detalles del producto —en esta lista en la que aparece la descripción, precio, disponibilidad, etc.— y, a continuación, la Buy Box.
Esta opción facilita a los compradores todo el proceso de adquisición de un producto gracias al botón de “Añadir a la cesta” y “Comprar ya”.
Además, desde esta sección los compradores pueden seleccionar bajo qué condiciones desean adquirir el producto (nuevo, usado, con un método de envío exprés, para regalo…), en qué cantidad y con qué atributo, para dirigirse directamente al checkout cuando pulse en el botón.
Por qué es importante la Buy Box
La Buy Box de Amazon reduce las fricciones en el checkout. Hacer que un usuario recorra una serie de pestañas y realice pasos adicionales solamente dificulta el proceso de compra, aumentando las posibilidades de que abandone el carrito sin comprar. La Buy Box de Amazon reduce estas pestañas a 0 y el número de decisiones que el comprador debe tomar a 2 o 3 clics.
La Buy Box puede que sea un aspecto en el que no te hayas fijado hasta ahora, pero ni todos los vendedores ni todas las categorías optan a ganarla.
El algoritmo de Amazon solo da la oportunidad de aparecer en ella a los vendedores y productos con mejores métricas. De ellas hablaremos más adelante, pero ahora veamos cuáles son las ventajas para ti como vendedor:
- Aumenta las ventas (o la probabilidad de que estas se produzcan)
- Oportunidad de crear campañas PPC en Amazon. Podrás crear promociones para listings de productos que te den mayor visibilidad
- Mejora la experiencia de compra de los clientes, lo que puede conllevar una mejor tasa de recompra
Cómo funciona la Buy Box de Amazon
La mayoría de usuarios de Amazon, como ya hemos adelantado, realizan sus compras a través de la Buy Box.
Cuando un comprador hace clic en ella, el vendedor que reúna los requisitos y ofrezca las mejores condiciones para el consumidor aparecerá como primera opción. No olvidemos que Amazon es una plataforma usuariocentrista y su algoritmo, también.
Sin embargo, la Buy Box como viene se va. Quizás esta afirmación merezca ser matizada, pero realmente es así. Cumplir con los requisitos para optar a la Buy Box de Amazon puede ser relativamente sencillo, pero ser el único vendedor que aparece en la Buy Box del listing de un producto no lo es.
Cuando un listing recibe 100 visitas y tu producto es visitado 65 veces, tu porcentaje en la Buy Box es 65%. Si más de un vendedor de Amazon ofrece el mismo producto bajo el mismo precio y con las mismas métricas, tan improbable como esto pueda parecer, el porcentaje de la Buy Box se comparte de forma equitativa entre ellos.
Ahora que ya tienes claro el funcionamiento del algoritmo de Amazon para la Buy Box seguramente entiendas mejor su objetivo: ofrecer el producto con las mejores condiciones de compra, es decir, el mejor servicio de venta por el precio más competitivo.
Requisitos para optar a la Buy Box de Amazon
Para optar a la Buy Box los vendedores en Amazon necesitan cumplir con una serie de requisitos:
- Ser un vendedor suscrito al plan Profesional.
- Indicadores de rendimiento con niveles óptimos: ratio de pedidos defectuosos (debe ser inferior a 1%), ratio de cancelaciones (inferior al 2,5%) y ratio de envíos atrasados (inferior al 4%) y un volumen de pedidos óptimo, que varía en función de la categoría del producto. Hablaremos de estas y otras métricas más adelante.
- Vender artículos nuevos. La venta de artículos de segunda mano te hace optar a una Buy Box diferente para la que existen otros criterios.
Cómo ganar la Buy Box de Amazon: 5 trucos
Si cumples con todos los requisitos, ya puedes optar a aparecer en la Buy Box. Si de verdad quieres ganar la Buy Box, hay formas de lograr aumentar las probabilidades de aparecer en ella. Empieza por seguir estos 5 trucos:
1. Elige un precio competitivo para tus productos
Repetimos: un precio competitivo. Entrar en una estrategia de precios lo único que acarreará será problemas para todos los vendedores de ese producto, incluido tú. En lugar de ello, ve a la página Gestionar precios donde podrás ver cuál es la mejor oferta del mercado. También puedes consultar información en tiempo real sobre tus precios y los precios ofrecidos por otros vendedores de Amazon en la sección de precios o consultar el informe con recomendaciones para elegir los precios. Si quieres, también puedes configurar el cambio automático de precios con la herramienta de automatización de precios de Amazon. Para ello, ve a la sección de precios en tu Seller Central. Para automatizar estos cambios, antes deberás crear una regla y nombre para los parámetros que elijas para el reajuste de precios. Los parámetros son los siguientes:
- Buy Box competitiva. Esta regla cambiará el precio de tu producto y lo pondrá por encima o por debajo del producto destacado en la Buy Box actual.
- Precio competitivo más bajo. Si quieres posicionarte como la oferta más económica para un listing concreto, puedes establecer un precio inferior a otros listings (incluso a aquellos que no optan a la Buy Box).
- Precio externo competitivo. Puedes establecer una regla para que el precio cambie en función a precios no ofrecidos en Amazon.
- Atención: establecer precios mucho más altos o bajos que los de Amazon sin duda te hará perder las oportunidades de aparecer en la Buy Box.
- En función del volumen de ventas. Crea una oferta especial por la compra de un cierto número de unidades. Esto puede ser útil para artículos que desees liquidar por estacionalidad o cambio de alguna de las características del producto, así como para artículos que puedan comprarse, por ejemplo, para eventos de grupo.
- Sincronización de precios. Si ofertas tus productos por medio de diferentes listings, puedes establecer una regla para que todos los precios estén sincronizados y tus condiciones de venta sean iguales independientemente del listing.
2. Ofrece servicio Prime gestionado por el vendedor
Para estos vendedores es más fácil aparecer en la Buy Box en comparación con vendedores que gestionan sus ventas con logística FBM, aun siendo completamente iguales en otros aspectos. Si tienes la capacidad de almacenar y enviar productos tú mismo con los estándares de Amazon Prime y un historial sólido, puedes tener incluso más probabilidad de ganar la Buy Box de Amazon que los comerciantes FBA.
3. Ofrece condiciones de envío inmejorables
Aunque este aspecto está relacionado con el anterior, su importancia es tal que merece la pena darle su lugar.
4. Proporciona un servicio de atención al cliente de calidad
Amazon tendrá en cuenta todas las métricas que puedes ver en tu Seller Central. Aunque cumplir con un porcentaje mínimo es obligatorio, cuanto mejores sean tus estadísticas, más probabilidades tendrás de aparecer en la Buy Box.
Entre ellas, está el tiempo de respuesta a las consultas de clientes (menos de 24h). La ratio para respuestas rápidas (menos de 24h) debe estar, por lo menos, por encima del90%). Por otro lado, la ratio de respuestas retrasadas debe estar por debajo del 10%.
Para acelerar las respuestas, puedes crear plantillas personalizables para las consultas más frecuentes. Puedes aprovechar para implementar estrategias de up-selling y cross-selling y vender productos que encajen con las preferencias de ese comprador.
Sé transparente sobre las condiciones para la devolución (estado del producto, método de envío, costes…). Esto relajará el estado de ánimo del cliente respecto a la consulta o problema. Irónicamente, esta práctica reduce las probabilidades de que un producto sea devuelto.
5. Perfecciona tu gestión del stock
No tener la suficiente cantidad de productos en tu almacén (o en el almacén de Amazon en el caso de trabajar con la logística de Amazon FBA) hará que automáticamente te quedes fuera de la Buy Box. Puedes automatizar un sistema de alertas que te ayude a gestionar tus niveles de inventario con el “Tutor de ventas” y optimizar el diseño de tu almacén para poder contar con más stock.
Estos son solamente algunos de los aspectos de los que te puedes encargar para empezar. Pero si quieres aumentar todavía más tus posibilidades, deberías tener en cuenta estas métricas también:
- Números de seguimiento válidos. Esta ratio se mide por las entregas con información de seguimiento completa.
- Entregas puntuales. Este es el porcentaje de pedidos que se entregan con puntualidad. Esta ratio debe estar en torno al 97%, pero cuanto más alta, mejor.
- Puntuación como vendedor. A este respecto, es importante tanto el nivel de satisfacción mostrado en las valoraciones, como la cantidad de valoraciones que haya.
- Atención: esta métrica no se corresponde con las reseñas de producto. Revisa que tus compradores no hayan dejado reseñas de producto en tu perfil de vendedor.
- Ratio de cancelaciones. Si cancelas a menudo pedidos, impactará de forma negativa en tu cuenta de vendedor. Esta ratio debe estar, por lo menos, por debajo de 2,5%.
Cómo saber si cumples con todos los requisitos para aparecer en la Buy Box
Quizás ya cumplas con muchos de estos requisitos y consejos. Para estar seguro y saber qué productos necesitas mejorar para que aparezcan en la Buy Box, dirígete a tu Seller Central y haz clic en “Gestión del inventario”.
Haz clic en la sección de preferencias para ver la columna sobre la Buy Box. Podrás ver qué productos optan a aparecer en la sección de oferta destacada (Buy Box).
Para saber si realmente estás apareciendo en la Buy Box y con cuánta frecuencia, consulta el porcentaje de aparición y obtén consejos para mantener o aumentar tus probabilidades. Puedes hacerlo desde la sección de Precios dentro de tu Seller Central.
Qué hacer si aún así no consigues aparecer en la Buy Box de Amazon
Aquellos productos que por sus características, o las de sus vendedores, no puedan optar a la Buy Box pueden aparecer en “Ver todas las opciones de compra”.
Si realmente tu punto fuerte son los precios competitivos, podrás también aparecer en la sección de ofertas especiales y promociones.
Esta opción no es tan beneficiosas como la Buy Box, pero también aumentará el nivel de visibilidad y credibilidad de tu negocio.
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Conclusión
Para ganar la Buy Box de Amazon hay una serie de criterios que el algoritmo tiene en cuenta. Si ya cumples con los requisitos mínimos, solamente deberás mejorar la experiencia del comprador para aumentar tus posibilidades de aparecer en la Buy Box.
La experiencia de tus clientes puede ser mejorada de dos maneras: mejorando las condiciones de envío y entrega (fundamentalmente los costes de envío, el tiempo de entrega y la flexibilidad) y proporcionando un servicio de atención al cliente de calidad con respuestas rápidas, una resolución de las incidencias de envío profesional, una política de devoluciones sencilla o una automatización de todo el proceso de devoluciones.
Si quieres sacarle más partido a tu cuenta de vendedor en Amazon, puedes leer nuestra más sobre este marketplace o aprender sobre las diferentes maneras en las que puedes gestionar tu logística en Amazon.
