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6 estrategias de envíos gratis al alcance de todos

Daniel Bengochea

Daniel Bengochea

Dec 3, 2021

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Los envíos gratis son indudablemente efectivos. Transmiten una sensación de ahorro muy poderosa y eliminan cualquier duda sobre la compra. Son el gancho psicológico perfecto.

Sin embargo, no todas las tiendas online se atreven a ofrecer envíos gratuitos, muchas ven los gastos de envío gratuitos como una fuente de pérdidas. Pero no tiene por qué ser así. Existen formas de equilibrar el gasto para que negocios como el tuyo puedan ofrecer envíos gratis sin temor alguno.

Antes de que tomes tu decisión, es conveniente que te informes sobre las ventajas, los posibles problemas y las estrategias de envío gratis más utilizadas dentro de la industria. Para eso está este artículo.

Por qué debes ofrecer envíos gratis en tu eCommerce

Siempre que un usuario llega a tu checkout y se encuentra con que el envío no es gratuito, hay una altísima probabilidad de que abandone el carrito para buscar una opción más económica. 

Esto es, obviamente, negativo, pues es un usuario que podría no volver. El problema real llega si descubre que tu competencia ofrece envíos gratuitos y tú no. Ahí entrarías en una situación grave de desventaja competitiva que minimizará tu facturación si no tomas las medidas oportunas.

Y es que los envíos gratis gustan, y mucho. Por esa razón suelen ser uno de los principales reclamos en la batalla por la venta digital. Veamos hasta qué punto sus ventajas justifican el gasto que suponen.

  • Reducen la tasa de carrito abandonado y aumentan la conversión. Esto va un poco en la línea de lo explicado hasta ahora. Si ofreces a tus clientes entregas gratis, es más probable la venta. Sobre todo si el usuario tiene una alta afinidad con el artículo que piensa adquirir, pues no abandonará la tienda en busca de una tarifa de envío mejor. 
  • Aumentan el valor promedio de tus pedidos (AOV). Establecer un valor mínimo en el pedido es uno de los criterios más habituales a la hora de ofrecer envíos gratis. Gracias a esto, el precio de tu cesta media incrementará.
  • Aumentan la frecuencia de compra de tus clientes. El consumidor es un ser de costumbres, por eso es tan importante cautivarlo desde el primer envío. Si le ofreces entregas gratis, la próxima vez que vaya a hacer una compra online tendrá tu tienda online en mente y acudirá a ti en primera instancia. 

Estadísticas sobre la importancia de los envíos gratuitos para tiendas online recogidas por el portal Primary Parcel:

Estadísticas y beneficios de los envíos gratis para tiendas online.

Consideraciones previas

Para que los envíos gratuitos reporten los beneficios deseados, es importante implementar mecanismos de control.

Mide el margen de beneficio constantemente para evitar pérdidas

La causa fundamental por la que todas las tiendas online del mundo no ofrecen envíos gratis es por el temor a los gastos que conllevan. 

Pero las pérdidas monetarias importantes no suelen llegar en la etapa inicial, sino en la fase de maduración. Aprovecha este intervalo para probar diferentes estrategias para ofrecer envíos gratuitos en tu tienda online.

Eso sí, tendrás que medir constantemente la diferencia entre las ganancias y las pérdidas para asegurarte de que implementas la mejor estrategia de tarifas de envío para tu tienda online. Para ello es importantísimo que sepas calcular tus costes de envío.

Asimismo, los envíos gratuitos pueden elevar los costes de otros procesos logísticos, como la atención al cliente, las devoluciones o el empaquetado. No olvides sumarlo a tu cuenta de gastos para que el cálculo sea real.

Analiza los hábitos de consumo de tus clientes

Los consumidores que se habitúan a los envíos gratuitos continuados y sin restricciones penalizan con contundencia cualquier cambio en dicha política. 

No dejes que tus clientes se acostumbren a ellos si no pretendes ofrecer envíos gratis a largo plazo, ya que el perjuicio podrá superar a la ganancia.

También cabe la opción de que el cliente detecte un patrón en las fechas en las que se ofreces un envío gratuito y aplace las compras para dichas fechas.

Para saber cómo responderá tu público puedes analizar a tu competencia más directa y averiguar la periodicidad con la que habilitan envíos gratis.

Ten en cuenta el prestigio de tu marca

No todos los productos exigen envíos gratuitos para su venta, esto depende en gran medida del sector en el que operas y el target al que te diriges. De hecho, si comercializas artículos de gama alta a compradores con gran poder adquisitivo, las entregas gratis pueden llegar a tener un impacto negativo en tu imagen de marca y desvalorizar tu mercancía. 

Estrategias de envíos gratis para tiendas online

1. Suma los gastos de envío al precio comercial del producto

Una manera de ofrecer envíos gratuitos sin muchas complicaciones es incluir los gastos del envío en el precio de los artículos. De esta manera, será el cliente quien, indirectamente y sin saberlo, abone los portes.

Ten en cuenta que para el subconsciente del comprador es mucho más efectivo el impacto psicológico del envío gratuito que el precio de los productos.

Es recomendable que contrastes la subida del valor con el precio de los productos de tu competencia y te asegures de que la diferencia entre ambas no es muy alta. De lo contrario podrías excederte y perder al cliente antes de llegar al checkout.

Además, y esto es muy importante, el coste de los envíos no es igual para todos tus productos, depende de muchos factores, como el peso o la distancia. Tienes tres opciones a la hora de realizar el cálculo:

  • Calcular el gasto de envío de cada producto individualmente y agregarlo a su valor comercial
  • Calcular el gasto de envío por categorías de producto o productos similares y agregarlo a cada subgrupo
  • Calcular el gasto de envío medio de tu negocio y agregarlo a todos tus artículos

Elijas la opción que elijas, siempre habrá casos en los que tus envíos gratis serán más o menos rentables, pero esto es algo inevitable con lo que tendrás lidiar.

2. Establece un pedido mínimo para los envíos gratis

La principal estrategia para evitar que un exceso de envíos de poco valor reduzcan tu margen de beneficio es establecer un valor de pedido mínimo. 

Esta práctica tiene una ventaja doble. Por un lado, te aseguras de que únicamente pagas por aquellos envíos que son realmente rentables, pues el umbral de pedido medio garantiza que el beneficio total de cada uno sea superior al gasto del envío.

Por otro lado, puedes aprovechar la necesidad de añadir más artículos a la cesta para mostrar productos cuyo valor sea superior a la distancia entre el valor actual de la cesta y el umbral del pedido mínimo. 

¿El comprador tiene en el carrito unos bolígrafos que valen 7 euros y el pedido mínimo es de 10? Muéstrale en tu checkout un maravilloso estuche de 5 euros, por ejemplo.

Ahora bien, ¿a partir de qué cantidad habilitarás los envíos gratuitos? La clave es establecer un precio de pedido mínimo superior a lo que suele gastar tu cliente medio, pero que no sea tan alto como para espantarlo.

En este artículo de Digital Hit Men se aborda el umbral de pedido mínimo con detalle.

Gráfica que muestra cómo establecer un umbral de pedido mínimo correcto.

3. Incluye el envío gratuito en un plan de fidelización

Utilizar la entrega gratuita como incentivo en una estrategia de fidelización es otra opción muy interesante en la industria del comercio electrónico, puesto que impacta directamente en el lifetime value de los clientes.

Puedes, por ejemplo, ofrecer los envíos gratis como recompensa dentro de un plan de puntos que incentive las compras reiteradas. Así solo tendrás que hacer frente a los costes de envío de los clientes más fieles, precisamente los que más te interesa nutrir debido a su alta tasa de recompra.

Las promociones temporales de entregas gratuitas también son muy interesantes, sobre todo si están asociadas con algún tipo de cuenta atrás que genere presión en el comprador. Es muy habitual verlas durante fechas con una alta actividad comercial, como Black Friday o Navidad.

Por supuesto, analiza si te compensa hacer algo así teniendo en cuenta lo explicado antes: aplicar siempre las mismas promociones educará al consumidor y lo acostumbrará a un ciclo de venta concreto. Y quizás no quieras eso.

4. Envíos gratis para ciertos productos del catálogo

Los envíos gratuitos son ideales para destacar unos artículos de otros dentro de la tienda online. No dudes en promocionar la venta de tus productos con un mayor margen de beneficio para maximizar las ganancias.

Otra opción es aprovechar el envío gratuito para dar salida a aquellos productos fuera de temporada o que están quedándose obsoletos dentro de tu stock.

Las posibilidades son muchas, pero la filosofía es siempre la misma: utilizar el envío gratuito para promover la venta de los artículos que más te convenga en cada momento.

5. Aprovecha el envío gratuito para atraer clientes reales

Muchos expertos en eCommerce consideran el coste de ofrecer envíos gratuitos en una tienda online como el nuevo coste de adquisición del marketing digital. En vez de pagar por “clics” en una campaña PPC, pagas por el coste de envío de una venta efectiva.

La gran ventaja es que el envío gratuito sólo tendrás que abonarlo cuando la venta se ha realizado y has conseguido un nuevo cliente al que poder fidelizar con el tiempo. Por lo tanto, podría decirse que su tasa conversión respecto al cobro es del 100%.

Si quieres optar por esta vía, tendrás que hacérselo saber a tus clientes. ¿Cómo van a aprovechar el envío gratuito si ni siquiera saben que existe? Envía newsletters, optimiza campañas SEM, mejora tus fichas de producto, escribe nuevos meta títulos y meta descripciones, etc.

Un consejo, para asegurarte de que esta estrategia se segmenta hacia la adquisición de clientes, habilítala únicamente para la primera compra de cada cuenta registrada

6. Consigue tarifas de envío más baratas

Si estás dispuesto a soportar parte o la totalidad del precio del envío, es bastante conveniente reducir los costes logísticos involucrados

Lo más normal en ese sentido es que el mayor coste venga por parte de las tarifas del transportista. Quizás sea el momento de renegociar el contrato para conseguir envíos más baratos.

Si no pudieses mejorar tus condiciones de envío actuales, siempre podrás trabajar con otras empresas de transportes o utilizar las tarifas preconfiguradas que incluye el software de Outvio.

Conclusión: no todo tiene por qué ser gratis, pero merece la pena intentarlo

Los envíos gratis funcionan, sin duda, pero no son el único factor que influye en la decisión de compra del consumidor. Y, si para poder ofrecer las entregas gratis tienes que descuidar otros servicios de tu negocio, como la atención al cliente o la calidad del producto, posiblemente no te compense.

Con esto no te estamos diciendo que no lo intentes. De hecho, si consigues ofrecer un servicio postventa completo y envíos gratis, casi con total seguridad tu facturación mensual será mucho mayor.

Como habrás comprobado, ofrecer envíos gratuitos no simple es factible o sencillo. En este artículo te enseñamos cómo crear una política de devoluciones atractiva y rentable para cualquier eCommerce.

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