Os portes de envio grátis são extremamente eficazes no que diz respeito a incentivar o cliente a finalizar a compra. São o gancho psicológico perfeito devido à sensação de poupança que transmitem.
No entanto, nem todas as lojas online ousam oferecer envios grátis, muitas vezes porque os encaram como uma fonte de perdas. Mas não tem de ser assim.
Existem formas de equilibrar os custos para que empresas, como a sua, possam oferecer portes grátis aos sus clientes sem medo.
Mas antes, é importante perceber as vantagens, as potenciais armadilhas e as estratégias mais utilizadas na indústria.
Vantagens de Oferecer Portes Grátis
Sempre que um utilizador chega à página de checkout e percebe que o envio não é gratuito, a probabilidade de abandonar o carrinho de compras em busca de uma alternativa mais económica é muito elevada. E, se descobrir que uma loja online concorrente oferece os portes de envio, com certeza não irá voltar.
Isto coloca o seu eCommerce numa grave posição de desvantagem competitiva, capaz de deitar por terra o seu volume de negócios se não se tomar as medidas apropriadas.
E o facto é que, quer queiramos quer não, os portes grátis são muito populares e, frequentemente, uma das principais atrações na batalha pelas vendas digitais.
Mas será que as vantagens que trazem justificam as despesas que implicam? Ora vejamos:
- Reduzem a taxa de carrinhos abandonados e aumentam as conversões. Se oferecer portes grátis, a probabilidade de o cliente finalizar a compra é substancialmente maior pois não sentirá necessidade de abandonar a loja em busca de uma melhor tarifa de transporte;
- Aumentam o valor médio das encomenda (AOV). Estabelecer um valor mínimo para que as encomendas se classifiquem para o envio grátis é uma das condições mais utilizadas no setor. Essa prática permite aumentar o valor médio das encomendas;
- Aumentam a frequência das compras dos clientes. Os consumidores são criaturas de hábitos, é por isso que é tão importante cativá-los desde a primeira compra. Se o eCommerce oferecer portes grátis, o cliente terá uma motivação adicional para regressar à loja e voltar a comprar.
Fonte: Primary Parcel
Considerações Prévias
Para que os portes grátis tragam os benefícios desejados, é importante implementar mecanismos de controle, nomeadamente:
Monitorizar a Margem de Lucro para Evitar Perdas
A principal razão pela qual nem todas as lojas online oferecem transporte gratuito é o receio quanto aos custos envolvidos.
Por isso, é importante medir, de forma constante, a diferença entre os lucros e os gastos para garantir que a estratégia implementada está a funcionar, e afiná-la adequadamente. Para tal, é fundamental saber como calcular os custos de transporte.
Importa considerar também que os portes grátis podem aumentar os custos de outros processos logísticos, nomeadamente o serviço de apoio ao cliente, as devoluções e os custos associados às embalagens. Não se esqueça de incluir estes fatores nos cálculos para ter a certeza de que o resultado é exato.
Analisar os Hábitos de Consumo dos Clientes
Os consumidores, habituados a portes grátis e sem restrições, vêm com maus olhos a mudança de paradigma. Por isso, não deixe que os clientes se habituem se não pretende oferecer portes grátis a longo prazo.
É igualmente possível que os clientes detectem um padrão nas datas em que a loja habitualmente oferece portes grátis e que passem a adiar as suas compras para essas datas.
Para prever a reação do público, aconselhamos analisar o modus operandi dos concorrentes diretos e descobrir com que frequência oferecem transporte gratuito.
Ter em Conta o Prestígio da Marca
De acordo com o tipo de produto comercializado, do setor e do público alvo, a oferta dos portes pode fazer mais ou menos sentido. Se comercializa artigos de luxo, destinados a clientes com elevado poder de compra, o envio grátis pode ter um impacto negativo na imagem da marca.
Estratégias de Portes Grátis para Lojas Online
1. Adicionar os Portes de Envio ao Preço do Produto
Uma forma simples de oferecer portes grátis é incluir os custos de envio no preço dos artigos. Desta forma, é o cliente que, de forma indireta e inconsciente, suporta os custos de transporte.
Para o subconsciente do cliente, o impacto psicológico do transporte gratuito pesa mais do que o preço do produto propriamente dito.
É aconselhável que o aumento no valor do preço dos produtos não seja dramático ao ponto de contrastar com os preços praticados pela concorrência.
Além disso, é importante ter em conta que o custo de envio não é igual para todos os produtos pois está dependente de muitos fatores, nomeadamente do peso e do destino do envio. Para calcular o custo, existem três opções:
- Calcular o custo de envio para cada produto, de forma individual, e adicioná-lo ao seu valor comercial;
- Calcular o custo de envio para cada categorias de produtos, ou artigos semelhantes, e adicioná-lo a cada subgrupo;
- Calcular o custo médio de envio do eCommerce e adicioná-lo a todos os artigos.
Seja qual for a opção escolhida, haverão sempre casos em que o envio gratuito será mais ou menos lucrativo para a loja online.
2. Oferecer Portes Grátis Apenas para Encomenda a Partir de Determinado Valor
Para evitar que demasiados envios de baixo valor reduzam a margem de lucro do eCommerce, pode-se optar por estabelecer um valor mínimo para que as encomendas se qualifiquem para o envio gratuito. Esta estratégia tem duas vantagens:
Por um lado, garante que a loja online só paga pelo envio de encomendas verdadeiramente lucrativas, ao assegurar que o lucro total proveniente de cada encomenda é superior ao seu custo de envio.
Por outro lado, permite tirar partido da necessidade do cliente de adicionar mais artigos ao carrinho para usufruir dos portes grátis, para exibir produtos de preço superior à diferença entre o valor atual do carrinho e o limiar mínimo da encomenda.
O cliente tem, no carrinho de compras, canetas no valor de 7,00 € e a encomenda mínima é de 10,00 €? Mostra-lhe um estojo de lápis maravilhoso por 5,00 € euros, por exemplo.
Para definir a partir de que valores serão oferecidos portes de envio grátis, a chave é estabelecer um preço mínimo de encomenda superior ao que o cliente médio gasta habitualmente, mas não tão alto que afugente os clientes.
Este artigo da Digital Hit Men discute a questão do valor mínimo da encomenda em detalhe.
3. Incluir o Envio Gratuito num Plano de Fidelização
Utilizar o envio gratuito como forma de incentivo numa estratégia de fidelização é outra opção muito interessante para a indústria do eCommerce, já que tem um impacto direto no lifetime value do cliente.
Uma das possibilidades é oferecer portes de envio grátis sob a forma de recompensa dentro de um sistema de pontos que incentiva as compras repetidas. Desta forma, a loja online só terá de suportar os custos de transporte dos clientes mais fiéis, precisamente aqueles que mais lhe interessam devido à sua elevada taxa de recompra.
Utilizar os envios gratuitas como uma forma de promoção especial também pode ser uma excelente alternativa, especialmente se estiverem associadas a algum tipo de contagem decrescente que pressione os clientes a finalizar a compra. É muito comum ver este tipo de promoção em datas específicas associadas a elevada atividade comercial, como a Black Friday ou o Natal.
Como mencionado anteriormente, é importante analisar se vale a pena investir numa estratégia deste tipo, sob pena de habituar os clientes a um ciclo de vendas específico.
4. Portes de Envio Grátis para Produtos Específicos
O portes grátis pode ser uma forma de dar destaque a determinados produtos numa loja online, por exemplo aos artigos com uma margem de lucro mais elevada.
Outra opção é tirar partido do envio grátis para vender produtos fora de época ou que estejam a tornar-se obsoletos.
As possibilidades são infinitas, mas a filosofia é a mesma: utilizar o envio gratuito como estratégia para promover a venda dos artigos que mais lhe convêm, seja por que motivo for.
5. Tirar Partido dos Envios Gratuitos para Atrair Clientes Reais
Muitos peritos em eCommerce consideram que o custo de oferecer portes de envio grátis numa loja online é o novo custo de aquisição no marketing digital. Em vez de pagar por "cliques" numa campanha de PPC, paga-se o custo de envio de uma venda efetiva.
A principal vantagem é que a loja só terá de pagar o envio se a venda for realmente efetuada. Poder-se-ia dizer que se trata de uma estratégia com uma taxa de conversão de 100%.
Se quiser garantir que esta estratégia é direcionada para a aquisição de novos clientes, a nossa sugestão é oferecer os portes de envio apenas para a primeira compra de cada conta registada.
6. Conseguir Tarifas de Envio Mais Económicas
Se estiver disposto a suportar, parcialmente ou na totalidade, os custos de envio das encomendas do seu eCommerce, é conveniente reduzir ao máximo os custos logísticos.
O mais provável é que a maior fatia destes custos seja proveniente das tarifas cobradas pelas transportadoras. Por isso, pode ser o momento certo para renegociar o contrato em vigor e obter tarifas mais económicas.
Se não conseguir melhores condições de transporte junto das empresas com quem trabalha atualmente, pode valer a pena contactar outras transportadoras para perceber se as suas tarifas são mais apetecíveis. Ou então, pode optar por utilizar as tarifas pré-configuradas da Outvio.
Conclusão
Oferecer portes de envio grátis é uma estratégia que, sem dúvida, funciona.
Mas não é o único fator que influencia a decisão de compra do consumidor. E, se para oferecer entregas gratuitas o eCommerce tiver de negligenciar outros serviços, tais como o serviço de apoio ao cliente ou a qualidade dos produtos, pode não valer a pena.
Isto não quer dizer que não valha a pena tentar. De facto, se conseguir oferecer um serviço pós-venda completo e envios gratuitos em simultâneo, o volume de negócios mensal da loja online será, quase de certeza, muito mais elevado.
