O que é exatamente uma política de distribuição? A distribuição é o mesmo que o transporte? Qual é a forma correcta de distribuir bens? Que tipos de políticas de distribuição existem?
A movimentação de mercadoria ao longo da cadeia de abastecimento pode ser muito dispendiosa, pelo que é altamente recomendado conceber uma estratégia para minimizar o tempo e os recursos necessários. Esta estratégia é vulgarmente conhecida como política de distribuição, e é fundamental para a boa gestão logística de um eCommerce.
Neste artigo, esclarecemos quaisquer dúvidas que possas ter sobre as políticas de distribuição.
O que é a Política de Distribuição
A política de distribuição é um plano que especifica as ações necessárias para transportar o produto desde a fase de fabrico até ao ponto de venda final. Deve refletir os canais e a estratégia de distribuição, bem como traçar um mapa interno através do qual as mercadorias fluem sem dificultar outros processos logísticos.
Este fluxo é necessário para que a empresa possa vender os seus produtos ao mais baixo custo possível. Para o conseguir, a comunicação entre as diferentes etapas do processo deve ser suave e bem executada.
A viagem que um produto tem normalmente de fazer é a seguinte: fabricante > grossista > distribuidor > comerciante > consumidor final.
Contudo, a política de distribuição dependerá da natureza do negócio, da sua dimensão, do número de mercados em que opera e do tipo de público a quem se dirige.
Por exemplo, um negócio de eCommerce não necessita de transportar mercadorias para um ponto de venda físico, uma vez que o produto vai, regra geral, do armazém para a casa do cliente final.
Da mesma forma, a estratégia de distribuição pode ser uma poderosa fonte de vantagem competitiva.
Vantagens de Contar Com uma Política de Distribuição
- Reduz os custes logísticos;
- Previne a ocorrência de estrangulamentos no funil;
- Ajuda a garantir que o produto é colocado à venda dentro do prazo;
- Otimiza a experiência do cliente e reduz os prazos de entrega;
- Melhora a promoção do produto e permite que o produto seja introduzido em novos mercados.
O que São os Canais de Distribuição?
Os canais de distribuição são todos os elos da cadeia através dos quais o produto deve circular antes de ser colocado à venda. São cada uma das diferentes fases pelas quais o produto passa. Em geral, os canais de distribuição dividem-se em:
- Produtores
- Grossista
- Comerciante
- Agente
- Internet
- Consumidor
O número de intermediários pelos quais o produto tem de passar dependerá do tipo de negócio ou empresa. Por exemplo, existe a possibilidade de o produtor vender diretamente ao consumidor final, sem a intervenção de qualquer agente externo. Além disso, cada um destes canais pode ser decomposto em vários canais de distribuição individuais.
Conselho: A manutenção do inventário vai influenciar a tua política de distribuição. Lê o nosso guia de para o desenho de armazém e descobre como otimizar o teu.
Tipos de Políticas de Distribuição
As políticas de distribuição são classificadas de acordo com o número de atores envolvidos no circuito de mercadorias.
1. Política de Distribuição Direta
Utilizada por empresas físicas ou digitais que vendem diretamente ao cliente através de um único canal de distribuição. Geralmente existem apenas duas partes envolvidas: o fabricante e o consumidor.
Por exemplo, uma pequena empresa que vende os artigos que produz numa loja de bairro ou a partir do seu website aos seus próprios clientes.
2. Política de Distribuição Indireta
Trata-se de uma estratégia multicanal para empresas que distribuem produtos a partir de diferentes pontos de venda e necessitam de contratar intermediários.
Isto inclui quase todos os fabricantes cujos canais de venda finais não lhes pertencem. Por exemplo, uma empresa que fabrica os seus produtos em Lisboa e que depois os distribui em lojas em todo o país, tanto online como offline.
3. Política de Distribuição Intensiva
É um modelo em grande escala que normalmente envolve intermediários internacionais, vários armazéns, diversos processos de fabrico e múltiplas transportadoras. É um tipo de política expansionista utilizada por empresas que tentam chegar a todos os pontos de venda.
Por exemplo, uma empresa que distribui os seus artigos noutro país. Neste caso, terá de encontrar uma forma de levar os produtos ao ponto de venda estrangeiro ou, se se tratar de uma loja online, ao cliente final.
Consideras expandir-te para outros mercados? Se assim for, recomendamos que leias este artigo sobre envios internacionais a partir de Portugal.
4. Política de Distribuição Seletiva
Quando o negócio é segmentado para um canal específico, tal como um marketplace, uma loja física ou loja online. Este tipo de política caracteriza-se por custos de distribuição mais baixos, embora, por outro lado, as opções de venda sejam também mais limitadas.
A Apple e a Nescafé são duas empresas que utilizam a distribuição seletiva como estratégia. Ambos os produtos são considerados de elevada qualidade, pelo que só são vendidos em pontos de venda muito específicos, como lojas oficiais.
5. Política de Distribuição Exclusiva
Esta é a distribuição de bens em condições de exclusividade mutuamente acordadas para certos canais. É normalmente utilizado quando o produto é dirigido a um público muito específico.
Um exemplo muito claro é o dos veículos topo de gama. Muitos deles só são vendidos em concessionários muito específicos que vendem apenas automóveis dessa marca. Por outras palavras, um concessionário de automóveis Ferrari não vende Maseratis.
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Como Criar uma Política de Distribuição
1. Analisa e Define o Tipo de Distribuição que Necessitas
Antes de delinear uma estratégia é necessário conhecer as necessidades e objetivos do negócio.
Os pontos vitais a analisar estão relacionados com o teu produto e o teu mercado: a natureza da tua mercadoria, em que locais o teu público-alvo faz compras, quais os principais canais de venda dos teus concorrentes, quais os canais de venda mais dispendiosos para ti, e assim por diante.
2. Escolhe o teu Canal de Distribuição e Intermediários
Já tens uma ideia do tipo de política de distribuição que queres desenvolver? Agora, deves selecionar os canais que melhor se adequam à tua estratégia. Não penses apenas no mínimo exigido, integre também aqueles que realmente acrescentam valor à experiência de compra dos clientes. Ao escolher o canal de distribuição, deves analisar:
- Tipo de produto
- Preço do produto
- Promoção do produto
- Posicionamento do produto
Uma vez escolhido o canal, é altura de decidir que agentes estarão envolvidos na distribuição do produto. É essencial escolher os intervenientes necessários para alcançares os teus objetivos, mas tendo sempre em conta a tua margem de lucro, porque, no final de contas, uma estratégia que reduza os teus rendimentos não é sustentável por muito tempo.
3. Cria a tua Estratégia de Distribuição
A estratégia de distribuição é composta por todas as decisões que visam otimizar o processo de distribuição de bens ao longo do circuito. Existem muitas medidas que devem ser tomadas aqui.
- Avalia os teus custos e margens de lucro;
- Centraliza os dados dos produtos;
- Sincroniza todos os agentes envolvidos na distribuição do produto;
- Estabelece mecanismos para monitorizar os teus objetivos;
- Oferece formação constante aos agentes envolvidos.
4. Corrige Erros
Uma vez implementada a estratégia de distribuição, o passo final é otimizá-la para maximizar os lucros. É importante controlar a eficácia dos canais e garantir que não existem contradições entre eles. Qualquer indicação de que um dos canais está a falhar em termos de vendas, custo ou experiência do cliente deve fazer-te repensar a tua estratégia.
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Perguntas Frequentes Sobre Política de Distribuição
Qual a Diferença Entre Distribuição e Transporte?
A distribuição são as fases pelas quais o produto passa até chegar ao consumidor final. O transporte, no entanto, é a atividade de movimentação das próprias mercadorias. Distribuição é estratégia, transporte é execução.
Qual a Importância da Política de Distribuição em Marketing?
A distribuição de um produto tem uma componente estratégica que normalmente envolve muitas decisões de marketing.
