O Cross Selling, ou vendas cruzadas, é uma das estratégias de venda mais eficazes quando se trata de maximizar a taxa de conversão de um eCommerce.
Se tens uma loja online, provavelmente passas grande parte do teu tempo a pensar em formas de melhorar as receitas do teu negócio. O Cross Selling é, sem dúvida, um grande aliado a este respeito, uma vez que permite tirar partido da intenção de compra de um cliente para conseguir mais vendas.
Neste artigo, vais encontrar informação detalhada sobre o Cross Selling, as suas vantagens e como as utilizar a teu favor.
O que é Cross Selling
O Cross Selling, ou vendas cruzadas, são todas as técnicas que procuram promover artigos complementares a um produto já adquirido ou pelo qual um utilizador demonstrou interesse. O objetivo é encorajar o consumidor a adicionais mais produtos ao seu cesto e, assim, maximizar o rendimento de cada venda.
Este tipo de estratégia pode ser visto, por exemplo, nos supermercados onde a colocação de produtos é decidida com base numa estratégia de Cross Selling, por exemplo, quando se coloca os biscoitos ao lado do leite ou uma escova de dentes junto à pasta.
Esta filosofia é bastante simples, trata-se de apresentar produtos complementares àquele que o cliente está a considerar comprar.
Também é possível aplicar estratégias de Cross Selling na fase de pós-venda, por exemplo através do envio de mensagens personalizadas de seguimento de encomendas que, em simultâneo, promovem artigos relacionados com os que foram adquiridos. Esta prática é amplamente utilizada por grandes empresas de eCommerce.
Exemplos de Cross Selling em eCommerce
Na indústria do eCommerce, existem muitas formas de Cross Selling:
- Os artigos que aparecem no checkout de uma loja online;
- Artigos que aparecem nos cartões de produto;
- Newsletters promocionais enviados aos clientes;
- Artigos, no blog, promovendo soluções para um problema específico;
- Portais personalizados ou mensagens de seguimento de encomendas;
- A venda de serviços com a compra de um artigo físico (e.g.: vender um telemóvel, juntamente com a sua tarifa de dados, por exemplo).
Na imagem abaixo, é possível ver como a Amazon utiliza o Cross Selling.
Cross Selling e Up Selling: qual a diferença?
A confusão entre Cross selling é comum mas, na verdade, estas duas técnicas são bastante diferentes.
O Cross Selling é uma estratégia que procura promover artigos complementares a outros em relação aos quais o cliente mostrou interesse (e.g. café e açúcar). O upselling, por outro lado, é uma técnica que procura convencer o cliente a adquirir um produto de valor superior ao daquele que inicialmente pretendia adquirir, por exemplo ao apresentar uma secção de artigos semelhantes na página do produto.
As Melhores Estratégias de Cross Selling
Um dos maiores privilégios do ecossistema digital é teres à tua disposição um número infinito de ferramentas e tecnologia que podes utilizar para melhorar as tuas operações.
Graças a estas ferramentas, é muito fácil conceber funis de conversão automática que impactam o utilizador com diferentes promoções, dependendo dos produtos em que mostraram interesse no website.
Dito isto, estas são algumas estratégias de Cross Selling que podes levar a cabo.
- Adicionar elementos dinâmicos, tanto na página do produto como no checkout, que mostrem artigos complementares ao item que o cliente está a considerar comprar;
- Enviar emails de recuperação de carrinho abandonado aos clientes que saem do website sem finalizar a venda. Estes tipos de emails têm uma taxa de abertura relativamente elevada que pode ser utilizada para promover produtos relacionados com os que o cliente deixou no cesto;
- Personalizar as mensagens de seguimento das encomendas. Se utilizares a Outvio, tens à tua disposição um editor de emails de tracking totalmente personalizável com o qual podes adicionar banners com descontos e promoções de forma simples;
- Realizar uma campanha de email marketing com artigos complementares a uma compra anterior.
Implementar Estratégias de Cross Selling com a Outvio
Ao integrares a Outvio no teu eCommerce, poderás personalizar a experiência pós-venda dos clientes, nomeadamente com estratégias de Cross Selling.
Com a Outvio, é possível criar mensagens automáticas de seguimento de encomendas com banners atrativos. Além disso, esta ferramenta põem igualmente à tua disposição uma página de tracking de envios e um portal de devoluções totalmente configuráveis. Desta forma, sempre que o cliente verificar o estado e a localização da sua encomenda, ou quiser solicitar uma devolução, será impactado pelas tuas campanhas de marketing e estratégias de Cross Selling.
Razões para implementar uma estratégia de Cross Selling
Agora que já sabes o que significa o Cross Selling, o passo seguinte é perceber o porquê de esta estratégia ser tão importante para as lojas online.
De acordo com estatísticas da FunnelStrategist, o Cross Selling pode aumentar os lucros de uma loja online em até 30%.
Em primeiro lugar, é importante compreender que as estratégias de Cross Selling não geram apenas vendas, são também uma forma muito eficaz de rentabilizar o custo de aquisição dos clientes. O motivo é o facto de ser muito mais barato conseguir que um cliente que já conhece a loja compre novamente, do que atrair novos clientes e orientá-los para a conversão.
Por outro lado, o Cross Selling é especialmente forte no eCommerce. Afinal, o cliente pode adicionar mais produtos ao seu cesto com apenas um clique, o que leva ao aumento das compras por impulso.
Queres aumentar as vendas da tua loja online? Talvez te interesse dar uma vista de olhos no nosso artigo sobre as melhores estratégias de eCommerce marketing para aumentar o volume de vendas da tua loja online.
Conclusão
Quando bem executado, o Cross Selling é muito mais do que uma forma de aumentar o volume de vendas e o valor médio das encomendas. É uma técnica que permite oferecer produtos que satisfazem necessidades que os clientes nem sabiam que tinham. Além disso, as estratégias de Cross Selling são muito menos invasiva do que as campanhas publicitárias tradicionais.
