E-Commerce

Distributionspolitik: Definition und Erstellung

Sebastian Nolte

Sebastian Nolte

Apr 6, 2022

Die Distributionspolitik im E-Commerce

In diesem Artikel

  • iconWas ist die Distributionspolitik?
  • iconWelche Distributionskanäle gibt es?
  • iconArten und Beispiele von Distributionspolitiken
  • iconWie man eine Distributionspolitik gestaltet
  • iconEntwickeln Sie Ihren E-Commerce mit Outvio
  • iconHäufig gestellte Fragen zur Distributionspolitik
  • Was genau ist eine Distributionspolitik? Ist Distribution dasselbe wie Transport? Was ist die richtige Art der Distribution von Waren? Welche Arten von Distributionspolitik gibt es? 

    Die Beförderung von Waren entlang der Lieferkette kann eine große Ausgabe darstellen. Es wird dringend empfohlen, eine Strategie zu entwerfen, um Ressourcen und Zeit zu minimieren. Diese Strategie wird allgemein als Distributionspolitik bezeichnet und ist für ein gutes Logistikmanagement im E-Commerce von grundlegender Bedeutung.

    In diesem Artikel räumen wir alle Zweifel aus, die Sie bezüglich der Distributionspolitik haben könnten.

    Was ist die Distributionspolitik?

    Die Distributionspolitik ist der Plan, der die erforderlichen Maßnahmen für den Transport des Produkts von der Herstellungsphase bis zum endgültigen Verkaufsort beschreibt. Sie sollte die Distributionskanäle und die Strategie widerspiegeln sowie eine interne Route vorgeben, auf der die Waren zirkulieren, ohne andere logistische Prozesse zu behindern. 

    Diese Entwicklung ist notwendig, damit das Unternehmen seine Waren und Produkte zu den geringstmöglichen Kosten anbieten kann. Um dies zu erreichen, muss die Kommunikation zwischen den verschiedenen Etappen der Strecke reibungslos und gut ausgeführt werden.

    Der Weg, den ein Produkt normalerweise zurücklegt, ist folgender: Hersteller > Großhändler > Vertriebshändler > Einzelhändler > Endverbraucher.

    Jede Distributionsstrategie hängt jedoch von der Art des jeweiligen Unternehmens, seiner Größe, der Anzahl der Märkte, auf denen es tätig ist, oder der Art der Zielgruppe ab, die es anspricht. 

    Beim E-Commerce ist es beispielsweise nicht erforderlich, die Waren zu einer physischen Verkaufsstelle zu transportieren, da das Produkt in der Regel vom Lager zum Endkunden nach Hause geliefert wird.

    Vorteile einer Distributionspolitik

    • Senkung der Logistikkosten
    • Verhindert das Auftreten von Engpässen
    • Hilft, das Produkt termingerecht in den Verkauf zu bringen
    • Optimiert das Kundenerlebnis und verkürzt die Lieferzeiten
    • Verbessert die Produktwerbung und ermöglicht die Einführung in neue Märkte
    • Steigert den Umsatz

    Welche Distributionskanäle gibt es?

    Distributionskanäle sind alle Glieder der Kette, durch die das Produkt zirkulieren muss, um in den Verkauf zu gelangen. Sie sind die verschiedenen Stufen, die das Produkt durchläuft. Im Allgemeinen werden die Distributionskanäle unterteilt in:

    • Hersteller
    • Großhändler
    • Einzelhändler
    • Agent
    • Internet
    • Verbraucher

    Die Anzahl der Vermittler, über die das Produkt zirkulieren muss, hängt von der Art des Geschäfts oder Unternehmens ab. So besteht beispielsweise die Möglichkeit, dass der Erzeuger direkt an den Endverbraucher verkauft, ohne dass ein externer Vermittler eingeschaltet wird. Darüber hinaus kann jeder dieser Kanäle in eine Reihe von einzelnen Distributionskanälen unterteilt werden.

    Tipp: Die Bestandspflege beeinflusst Ihre Distributionspolitik. Lesen Sie unseren Leitfaden zur Lagerplanung und erfahren Sie, wie Sie diese optimieren können.

    Arten und Beispiele von Distributionspolitiken

    Die Distributionspolitik wird nach der Anzahl der am Warenkreislauf beteiligten Akteure unterschieden.

    Direkte Distributionspolitik

    Dies wird von physischen oder digitalen Unternehmen genutzt, die über einen einzigen Distributionskanal direkt an den Kunden verkaufen. In der Regel gibt es nur zwei Beteiligte: den Hersteller und den Verbraucher.

    Zum Beispiel ein kleiner Handwerksbetrieb, der die von ihm hergestellten Produkte in einem kleinen Laden in der Nachbarschaft oder direkt über seine Website an seine eigenen Kunden verkauft.

    Indirekte Distributionspolitik

    Multi-Channel Strategie für Unternehmen, die Produkte von verschiedenen Verkaufsstellen aus verkaufen und Verträge mit Zwischenhändlern abschließen müssen. 

    Dazu gehören fast alle Hersteller, deren Endverkaufskanäle nicht zu ihnen gehören. Zum Beispiel ein Unternehmen, das seine Waren in Hamburg herstellt und sie dann in Geschäften im ganzen Land anbietet, sowohl online als auch offline.

    Intensive Distributionspolitik

    Ein groß angelegtes Modell, das in der Regel internationale Zwischenhändler, mehrere Lager, Produktionsprozesse und mehrere Transport- und Lieferunternehmen umfasst. Es handelt sich um eine Art Expansionspolitik, die von diesen Unternehmen angewandt wird, um alle Verkaufsstellen zu erreichen.

    Ein Beispiel: Ein Unternehmen möchte seine Waren in einem anderen Land verkaufen. In diesem Fall muss das Unternehmen einen Weg finden, um sein Produkt an die ausländische Verkaufsstelle oder, wenn es sich um einen reinen Online-Shop handelt, an den Endkunden zu bringen. 

    Planen Sie, in andere Märkte zu expandieren? Wir empfehlen unseren Artikel über den internationalen Versand.

    Selektive Distributionspolitik

    Wenn das Geschäft auf einen bestimmten Kanal ausgerichtet ist, wie zum Beispiel ein Marketplace, das physische Geschäft oder den Online-Shop. Diese Art von Maßnahmen zeichnet sich durch geringere Vertriebskosten aus, allerdings sind die Absatzmöglichkeiten begrenzt.

    Sowohl Apple als auch Nescafé sind zwei Unternehmen, die eine selektive Distributionspolitik als Strategie nutzen. Beide Produkte gelten als hochwertig und werden daher nur in ganz bestimmten Geschäften verkauft, zum Beispiel in offiziellen Läden.

    Exklusive Distributionspolitik

    Dabei handelt es sich um die Distribution von Waren zu gegenseitig vereinbarten exklusiven Bedingungen für bestimmte Kanäle. Sie wird in der Regel verwendet, wenn das Produkt für ein ganz bestimmtes Publikum bestimmt ist.

    Ein sehr anschauliches Beispiel dafür sind hochwertige Autos. Viele von ihnen werden nur in ganz bestimmten Verkaufsstellen verkauft, in denen nur Autos dieser Marke angeboten werden. Mit anderen Worten: Ein Ferrari Händler verkauft keine Fiats.

    Tipp: Die letzte Meile ist eine der heikelsten Phasen für einen eCommerce. Wir empfehlen, jedes Detail zu optimieren, um Lieferprobleme zu vermeiden.

    Vogelperspektive auf Container mit Waren

    Wie man eine Distributionspolitik gestaltet

    1. Analysieren und definieren Sie, welche Art von Vertrieb Sie benötigen

    Wie bei jeder Strategieentwicklung müssen Sie Ihre Bedürfnisse und Ziele kennen, bevor Sie eine Entscheidung treffen. 

    Die wichtigsten Punkte, die es zu analysieren gilt, beziehen sich auf Ihr Produkt und Ihren Markt: Welche Art von Ware bieten Sie an, wo kaufen Ihre Kunden ein, welches sind die Haupt Distributionskanäle Ihrer Konkurrenten, welche Distributionskanäle sind für Sie am kostspieligsten zu unterhalten, usw.

    2. Wählen Sie Ihre Distributionskanäle und Vermittler

    Wissen Sie schon, welche Distributionspolitik Sie entwickeln werden? Nun müssen Sie die Kanäle auswählen, die am besten zu Ihrer Strategie passen. Denken Sie nicht nur an die Mindestanforderungen, sondern integrieren Sie auch solche, die das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden bereichern. Bei der Wahl des Distributionskanals sollten Sie eine Analyse vornehmen:

    • Produkttyp
    • Preis des Produkts
    • Produktförderung
    • Produktpositionierung

    Nach der Wahl des Kanals ist es an der Zeit zu entscheiden, welche Agenten am Vertrieb des Produkts beteiligt sein werden. Es ist wichtig, dass Sie sich für die Maßnahmen entscheiden, die zur Erreichung Ihrer Ziele notwendig sind, wobei Sie jedoch stets Ihre Gewinnspanne im Auge behalten müssen, denn eine Strategie, die Ihr Einkommen schmälert, ist auf Dauer nicht tragbar.

    Tipp: Eine Möglichkeit zur Kostensenkung besteht darin, Partnerschaften mit Distributionskanälen oder Zwischenhändlern einzugehen, die eine direkte Beziehung zu Ihrer Marke oder Ihren Kunden haben. Auf diese Weise erhalten beide Parteien einen Rückfluss, und die Kosten werden durch andere Vorteile, wie zum Beispiel die Stärkung des Markenimages, ausgeglichen.

    3. Erstellen Sie Ihre Distributionsstrategie

    Distributionsstrategien sind Entscheidungen, die darauf abzielen, den Verteilungsprozess von Waren in Ihrem Kreislauf zu optimieren. Hier müssen viele Schritte unternommen werden.

    • Bewerten Sie Ihre Kosten und Gewinnspannen
    • Zentralisierung der Produktdaten
    • Synchronisieren Sie alle am Vertrieb Ihres Produkts beteiligten Agenten
    • Einrichtung von Mechanismen zur Überwachung der Ziele
    • Ständige Weiterbildung für die Beteiligten

    4. Fehler korrigieren

    Sobald Ihre Distributionsstrategie feststeht, müssen Sie sie optimieren, um den Gewinn zu maximieren. Überwachen Sie die Wirksamkeit der Kanäle und stellen Sie sicher, dass es keine Widersprüche zwischen ihnen gibt. Jeder Hinweis darauf, dass einer der Kanäle in Bezug auf Umsatz, Kosten oder Kundenerfahrung versagt, sollte Sie veranlassen, Ihre Strategie zu überdenken.

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    Häufig gestellte Fragen zur Distributionspolitik

    Was ist der Unterschied zwischen Distribution und Transport?

    Unter Distribution versteht man die Stufen, die das Produkt durchlaufen muss, bis es den Endverbraucher erreicht. Der Transport hingegen ist die Bewegung der Waren selbst. Distribution ist Strategie, Transport ist Ausführung.

    Warum ist die Distributionspolitik im Marketing wichtig?

    Die Distribution eines Produkts hat einen strategischen Aspekt, der in der Regel viele Marketingentscheidungen beinhaltet.