eCommerce

Polityka dystrybucji: co to jest i jak ją stworzyć?

Daria Dudkiewicz

Daria Dudkiewicz

Apr 7, 2022

polityka i strategia dystrybucji w sklepie online

Wewnątrz tego artykułu

  • iconCo to jest polityka dystrybucji?
  • iconJakie są kanały dystrybucji i jakie są ich rodzaje?
  • iconRodzaje i przykłady polityk dystrybucyjnych
  • iconJak opracować zasady dystrybucji?
  • iconFAQ - Najczęściej zadawane pytania dotyczące polityki dystrybucyjnej
  •  Czym dokładnie jest polityka dystrybucji? Czy dystrybucja to to samo co transport? Jaki jest właściwy sposób dystrybucji towarów? Jakie są rodzaje polityki dystrybucji? 

    Przemieszczanie towarów w łańcuchu dostaw może być bardzo kosztowne. Zaleca się opracowanie strategii, która pozwoli zminimalizować ilość zasobów i czasu. Strategia ta jest powszechnie znana jako polityka dystrybucji i ma fundamentalne znaczenie dla dobrego zarządzania logistyką w eCommerce.

    W tym artykule wyjaśniamy wszelkie wątpliwości dotyczące zasad dystrybucji.

    Co to jest polityka dystrybucji?

    Polityka dystrybucji to plan, który obejmuje działania niezbędne do przetransportowania produktu z etapu produkcji do ostatecznego punktu sprzedaży. Powinna ona odzwierciedlać kanały i strategię dystrybucji, a także nakreślać wewnętrzną mapę, po której towary krążą bez zakłócania innych procesów logistycznych. 

    Przepływ ten jest niezbędny, aby firma mogła sprzedawać swoje towary i produkty po możliwie najniższych kosztach. Aby to osiągnąć, komunikacja między poszczególnymi etapami podróży produktów musi być płynna i dobrze przeprowadzona.

    Droga, jaką zwykle musi przebyć produkt, jest następująca: producent > hurtownik > dystrybutor > detalista > konsument końcowy. Każda polityka dystrybucji zależy jednak od charakteru przedsiębiorstwa, jego wielkości, liczby rynków, na których działa, oraz rodzaju odbiorców, do których jest skierowane. 

    Na przykład firma prowadząca eCommerce nie będzie musiała transportować towarów do stacjonarnego punktu sprzedaży, ponieważ produkt zazwyczaj trafia z magazynu do domu klienta końcowego.

    Podobnie, strategia dystrybucji może stanowić potężną przewagę konkurencyjną firmy. Znany jest przypadek firmy Yatekomo, której sprzedaż gwałtownie wzrosła dzięki innowacyjnej strategii dystrybucji.

    Korzyści wynikające z posiadania polityki dystrybucji:

    • Zmniejszenie kosztów logistyki
    • Unikanie tworzenia wąskich gardeł
    • Pomocna w terminowym wprowadzeniu produktu do sprzedaży
    • Optymalizacja obsługi klienta i skrócenie czasu dostawy
    • Usprawnienie promocji produktu i umożliwienie wprowadzenia produktu na nowe rynki
    • Zwiększenie sprzedaży

    Jakie są kanały dystrybucji i jakie są ich rodzaje?

    Kanały dystrybucji to wszystkie te ogniwa łańcucha, przez które musi przepłynąć produkt, aby mógł zostać wprowadzony do sprzedaży. Są to poszczególne etapy, przez które przechodzi produkt. Ogólnie kanały dystrybucji dzielą się na poszczególne składowe:

    • Producenci
    • Hurtownik
    • Sprzedawca detaliczny
    • Agent
    • Internet
    • Konsument

    Liczba pośredników, przez których produkt będzie musiał przejść, będzie zależała od rodzaju przedsiębiorstwa. Na przykład, istnieje możliwość, że producent sprzedaje produkty bezpośrednio konsumentowi końcowemu, bez udziału jakiegokolwiek podmiotu zewnętrznego. Ponadto każdy z tych kanałów można podzielić na kilka indywidualnych kanałów dystrybucji.

    Wskazówka: utrzymywanie zapasów będzie miało wpływ na Twoją politykę dystrybucyjną. Przeczytaj nasz przewodnik projektowania magazynu i dowiedz się, jak go zoptymalizować.

    Rodzaje i przykłady polityk dystrybucyjnych

    Polityki dystrybucji klasyfikuje się w zależności od liczby podmiotów zaangażowanych w obieg towarów

    Polityka dystrybucji bezpośredniej

    Jest ona stosowana przez firmy stacjonarne lub cyfrowe, które prowadzą sprzedaż bezpośrednią dla klientów za pośrednictwem jednego kanału dystrybucji. Na ogół zaangażowane są tylko dwie strony: producent i konsument.

    Przykładem może być mała firma rzemieślnicza, która sprzedaje wyprodukowane przez siebie przedmioty w małym sklepie osiedlowym lub bezpośrednio na swojej stronie internetowej własnym klientom.

    Polityka dystrybucji pośredniej

    Strategia wielokanałowa dla firm, które rozprowadzają produkty w różnych punktach sprzedaży i muszą zatrudniać pośredników. 

    Dotyczyłoby to prawie wszystkich producentów, których kanały sprzedaży końcowej nie należą do nich. Na przykład firma, produkuje swoje towary w Krakowie, a następnie umieszcza je w sklepach na terenie całego kraju, zarówno w internecie, jak i poza nim.

    Polityka intensywnej dystrybucji

    Model wielkoskalowy, który zazwyczaj obejmuje międzynarodowych pośredników, kilka magazynów, procesy produkcyjne oraz kilka firm transportowych i dostawczych. Jest to rodzaj polityki ekspansywnej stosowanej przez te firmy, które starają się dotrzeć do wszystkich punktów sprzedaży.

    Na przykład firma chce rozprowadzać swoje towary w innym kraju. W takim przypadku będzie musiał znaleźć sposób na dostarczenie produktu do zagranicznego punktu sprzedaży lub - jeśli jest to sklep internetowy - do klienta końcowego. 

    Czy planujecie ekspansję na inne rynki? Polecamy nasz artykuł na temat wysyłki międzynarodowej.

    Polityka dystrybucji selektywnej

    Gdy działalność jest podzielona na konkretne kanały, takie jak marketplace, sklep stacjonarny lub sklep online. Ten rodzaj polisy charakteryzuje się niższymi kosztami dystrybucji, choć z drugiej strony możliwości sprzedaży są ograniczone.

    Apple i Nescafé to dwie firmy, które stosują dystrybucję selektywną jako strategię. Oba produkty są uważane za produkty wysokiej jakości i dlatego są sprzedawane tylko w ściśle określonych punktach, takich jak oficjalne sklepy.

    Polityka wyłącznej dystrybucji

    Jest to dystrybucja towarów na zasadach wyłączności dla określonych kanałów na podstawie wzajemnego porozumienia. Jest on często stosowany, gdy produkt jest skierowany do bardzo specyficznej grupy odbiorców.

    Bardzo wyraźnym przykładem są samochody klasy premium. Wiele z nich jest sprzedawanych tylko w ściśle określonych salonach, gdzie prezentowane są wyłącznie bardzo drogie egzemplarze. Innymi słowy, salon samochodowy Ferrari nie sprzedaje Maserati.

    Wskazówka: ostatnia mila to jeden z najdelikatniejszych etapów w eCommerce. Zalecamy optymalizację każdego szczegółu, aby uniknąć problemów z dostawą.

    Widok z lotu ptaka na kontenery z towarami

    Jak opracować zasady dystrybucji?

    1. Ustalcie i zdefiniujcie, jakiego rodzaju dystrybucji potrzebujecie.

    Podobnie jak w przypadku opracowywania każdej strategii, przed podjęciem jakiejkolwiek decyzji należy poznać swoje potrzeby i cele.  Najważniejsze kwestie, które należy przeanalizować, dotyczą produktu i rynku: jaki jest charakter towaru, gdzie klienci dokonują zakupów, jakie są główne kanały sprzedaży konkurencji, które kanały sprzedaży są najbardziej kosztowne w utrzymaniu itp.

    2. Wybierz swój kanał dystrybucji i pośredników

    Czy wiesz już, jaką politykę dystrybucji zamierzasz opracować? Teraz należy wybrać te kanały, które najlepiej pasują do naszej strategii. Nie ograniczaj się do niezbędnego minimum, ale uwzględnij również te elementy, które zwiększają wartość zakupów dokonywanych przez klientów. Przy wyborze kanału dystrybucji należy przeanalizować:

    • Typ produktu
    • Cenę produktu
    • Promocję produktu
    • Pozycjonowanie produktu

    Po wybraniu kanału należy zdecydować, którzy agenci będą zajmować się dystrybucją produktu. Należy wybrać te, które są niezbędne do osiągnięcia celów, pamiętając jednak zawsze o marży zysku, ponieważ strategia, która obniża dochody, nie będzie trwała przez długi czas. Wskazówka: Jednym ze sposobów na obniżenie kosztów jest nawiązanie współpracy z kanałami dystrybucji lub pośrednikami, którzy mają bezpośredni kontakt z Twoją marką lub klientami. W ten sposób obie strony uzyskują informację zwrotną, a koszty są rekompensowane przez inne korzyści, takie jak wzmocnienie marki.

    3. Tworzenie strategii dystrybucji

    Strategia dystrybucji to decyzje, które mają na celu optymalizację procesu dystrybucji towarów wzdłuż obwodu. W tym celu należy podjąć wiele kroków.

    • Oceń swoje koszty i marżę zysku
    • Scentralizuj dane o produktach
    • Zsynchronizuj wszystkie podmioty zaangażowane w dystrybucję Twojego produktu.
    • Ustanowienie mechanizmów monitorowania celów
    • Zapewnienie ciągłych szkoleń dla osób zaangażowanych

    4. Poprawianie błędów 

    Po opracowaniu strategii dystrybucji, ostatnim krokiem jest jej optymalizacja w celu maksymalizacji zysków. Monitoruj skuteczność kanałów dystrybucji i upewnij się, że nie ma między nimi sprzeczności. Każda oznaka, że jeden z kanałów zawodzi pod względem sprzedaży, kosztów lub doświadczeń klienta, powinna skłonić Cię do ponownego przemyślenia strategii.

    Rozwijaj swój eCommerce z Outvio

    Czy możliwe jest obniżenie kosztów zarządzania logistyką przy jednoczesnym zapewnieniu klientowi końcowemu najlepszych możliwych doświadczeń zakupowych? 

    Dzięki Outvio możesz zintegrować swoich przewoźników w inteligentnym, przejrzystym interfejsie zaprojektowanym tak, aby ułatwić Ci pracę. Zautomatyzuj zarządzanie przesyłkami międzynarodowymi i zwrotami, obsługę klienta i rozwiązywanie problemów z zamówieniami.

    Do dyspozycji użytkownika jest także interaktywny portal śledzenia przesyłek i zwrotów oraz możliwość dostosowania każdej funkcji, która ma wpływ na klienta, jest dostosowana do jego potrzeb, z wykorzystaniem najlepszych elementów marki. 

    Pomagamy Ci stworzyć absolutnie satysfakcjonujące doświadczenia klientów. Zobacz, co ma do zaoferowania firma Outvio

    FAQ - Najczęściej zadawane pytania dotyczące polityki dystrybucyjnej

    Jaka jest różnica między dystrybucją a transportem?

    Dystrybucja to etapy, które musi przejść produkt, zanim dotrze do konsumenta końcowego. Transport natomiast to działalność polegająca na przemieszczaniu samych towarów. Dystrybucja to strategia, transport to realizacja.

    Dlaczego polityka dystrybucji jest ważna w marketingu?

    Dystrybucja produktu jest elementem strategicznym, który zwykle wiąże się z wieloma decyzjami marketingowymi.