Czy używasz wskaźników KPI do oceny rentowności swojej działalności w eCommerce? Jeżeli nie, możesz nie uzyskać prawdziwych rezultatów wielu swoich działań biznesowych.
Zarządzanie sklepem internetowym bez ustalonych KPI to jak chodzenie po omacku - w końcu się potkniesz. Jakie są główne wskaźniki KPI w eCommerce? Przyjrzyjmy się temu.
Co to jest KPI? - Definicja
KPI (Key Performance Indicators - kluczowe wskaźniki efektywności) to strategiczne mierniki monitorowania efektywności, które pokazują dokładne lub procentowe dane dotyczące osiągniętych celów dla danego działania. Informacje te są bardzo przydatne przy podejmowaniu decyzji, wyszukiwaniu błędów, optymalizacji procesów i eliminacji kosztów.
Jak wybrać właściwe wskaźniki KPI?
Wybór odpowiednich wskaźników KPI, bardzo ściśle wiąże się z Twoimi celami biznesowymi. Kluczowe wskaźniki efektywności pozwalają na ocenę wyników firmy w odniesieniu do określonego celu.
Wybrane przez Ciebie cele powinny być konkretne, mierzalne oraz ograniczone ramami czasowymi, np. zwiększenie sprzedaży o 10% w drugim kwartale, względem pierwszego.
Przy wyborze wskaźników KPI możesz posłużyć się modelem SMART:specific, measurable, achievable, realistic, timely defined, co w języku polskim oznacza: jasno określony, mierzalny, osiągalny, realny oraz określony w czasie.
Upewnij się, czy dysponujesz odpowiednimi narzędziami, ku zmierzeniu wartości wskaźnika KPI.
Dlaczego wskaźniki KPI są tak ważne?
- Wskaźniki KPI eCommerce pozwalają przede wszystkim monitorować kondycję firmy oraz jej postępy w czasie względem realizacji długoterminowych celów strategii biznesowej.
- Mierniki KPI, pozwalają również na wykrywanie oraz rozwiązywanie problemów, a także wyszukiwanie szans na rozwój.
- Kluczowe wskaźniki efektywności ukierunkowują firmę i pozwalają jej na utrzymywanie się na właściwym tropie.
- Wskaźniki KPI, są podstawowymi narzędziami, służącymi do podejmowania decyzji w firmie.
- Mierniki KPI zwiększają morale zespołu - pracownicy mają poczucie celu, są skoncentrowaniu na jego realizacji, a raporty z działań, zawierające kluczowe wskaźniki KPI, wpływają na wzrost sprawczości, satysfakcji i działają niczym najlepszy motywator.
Jakie są najważniejsze wskaźniki KPI eCommerce?
1. ROI
Zwrot z inwestycji (return on investment, ROI) t to procent inwestycji, który jest zwracany organizacji.
Analizowanie ROI, jest najpopularniejszym sposobem na ilościową ocenę kondycji przedsiębiorstwa. Ten wskaźnik KPI pozwala także mierzyć zwrot z inwestycji czasu, będącego jednym z ważniejszych zasobów firmy. W eCommerce, duże znaczenie będzie miał wskaźnik ROI działań marketingowych (np. Google Ads).
Ten wskaźnika KPI eCommerce obliczamy następujaco:
ROI =(końcowa wartość inwestycji - początkowa wartość inwestycji) / koszt inwestycji x 100
2. Współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji eCommerce przekazuje, jaki procent użytkowników wchodzących na stronę internetową dokonuje m.in. zakupu. Śledzenie współczynników konwersji pozwala mierzyć wydajność strony sklepu internetowego.
Wzór na współczynnik konwersji:
Ilość konwersji/Ilość użytkowników x 100%
3. ROAS
ROAS (return on ad spend), czyli zwrot z wydatków na reklamę pozwala na obliczenie zwrotu z wydatków reklamowych. Na dany wskaźnik KPI eCommerce mają wpływ marża zysku, koszty operacyjne i ogólna kondycja firmy.
Celem wielu firm jest uzyskanie jak najwyższego ROAS, aby osiągnąć optymalizację reklamy cyfrowej. ROAS pozwala śledzić wyniki kampanii, przez co możesz zmieniać strategię swoich działań reklamowych.
ROAS = przychody z kampanii reklamowych / koszt kampanii
4. AOV
Średnia wartość zamówienia (average order value, AOV) to wskaźnik KPI eCommerce, który mierzy średnią sumę każdego zamówienia.
AOV może wpływać na kluczowe decyzje biznesowe, w tym na cenę produktów i wydatki na reklamę, układ sklepu internetowego i proces ustalania kwoty darmowej wysyłki.
AOV = całkowity przychód / ilość zamówień
5. CAR
Współczynnik porzuconych koszyków (cart abandonment rate, CAR) mierzy odsetek użytkowników, którzy rozpoczęli zakup, ale z jakiegoś powodu porzucili koszyk.
Ten wskaźnik KPI eCommerce jest niezbędny do poprawy konwersji checkoutu sklepu internetowego. Na przykład, można wysłać wiadomość e-mail do użytkowników, którzy porzucili koszyk, zachęcając ich do dokończenia zakupu.
Wysoki wskaźnik porzuconych koszyków może sugerować, iż czas oczekiwania na zamówienie jest zbyt długi, bądź opłata za wysyłkę jest niekorzystna. CAR = porzucone koszyki / całkowita liczba koszyków x 100
6. Bounce rate
Współczynnik odrzuceń, czyli bounce rate to odsetek użytkowników, którzy porzucają stronę zaraz po wejściu na nią, nie podejmując żadnej interakcji. Informacje te są bardzo przydatne do wykrywania słabo zoptymalizowanych stron lub części lejka konwersji.
Wysoki współczynnik odrzuceń oznacza, że ogólny czas trwania interakcji ze stroną jest krótki. Nie ma konkretnych wytycznych, co do odpowiedniego wskaźnika odrzuceń, jednak przyjmuje się, że jego optymalna wartość wynosi od 26% do 40%.
Bounce rate = odwiedzający, którzy opuścili stronę bez interakcji / odwiedzający ogółem x 100
7. CLV
Wartość życiowa klienta, (customer lifetime value, CLV) to miara całkowitego dochodu, jaki firma może oczekiwać od klienta przez cały okres trwania relacji biznesowych z przeciętnym klientem.
Mierząc CLV, najlepiej jest przyjrzeć się całkowitemu średniemu przychodowi i zyskowi generowanemu przez klienta. Wskaźnik CLV jest szczególnie przydatny dla przedsiębiorstw, których usługi bazują na długotrwałej współpracy np. abonamenty i subskrypcje.
Jeden ze wzorów na obliczenie tego wskaźnika KPI eCommerce jest następujący:
CLV = roczny przychód z klienta x średnia liczba lat relacji z klientem - początkowe koszty pozyskania klienta
8. CAC
Koszt pozyskania klienta (customer acquisition cost, CAC) to średni koszt, jaki sklep internetowy ponosi w związku z pozyskaniem nowego klienta. W ramach tego wskaźnika KPI eCommerce możesz wziąć pod uwagę koszty związane z marketingiem, sprzedażą itp.
CAC pozwala określić wartość nowo pozyskanego klienta i jest źródłem informacji dla potencjalnych inwestorów, pozwalając określić rentowność danego przedsiębiorstwa. Im niższy wskaźnik CAC, tym większa pewność, iż dana firma generuje nowych klientów, czyli odnosi sukces.
CAC = wszystkie wydatki na marketing i sprzedaż / całkowita liczba pozyskanych klientów x 100
9. CPL
Koszt potencjalnego klienta (cost per lead, CPL) to wskaźnik KPI eCommerce, który oblicza, ile Twój sklep internetowy kosztuje pozyskanie klientów.
Wskaźnik kosztu pozyskania klienta jest bardzo podobny do CAC, wspomnianego w punkcie powyżej, jednak w tym przypadku mierzona jest skuteczność samej kampanii marketingowej.
CPL = wszystkie wydatki na marketing / suma wygenerowanych leadów
Im mniejszy wskaźnik kosztu pozyskania klienta, tym większa skuteczność kampanii marketingowej.
10. Współczynnik otwarć
Współczynnik otwarć to stosunek liczby otwartych e-maili do liczby e-maili wysłanych. Jest to jeden z najważniejszych wskaźników KPI eCommerce dla strategii email marketingowych.
Średni współczynnik otwarć dla wiadomości e-mail powinien wynosić 20-25%.
Wiadomości e-mail z potwierdzeniem zamówienia wysyłane za pomocą Outvio mają wskaźnik otwarć na poziomie 90%. Można je dostosować do własnych potrzeb, wprowadzając banery promocyjne i tym samym zwiększając konwersję sklepu internetowego. Odkryj wszystkie funkcje tego narzędzia!
Wzór na ten wskaźnik KPI eCommerce jest następujący:
Wskaźnik otwarć = liczba otwartych maili / liczba wysłanych maili x 100
11. Współczynnik klikalności
Współczynnik klikalności (click-through rate, CTR) mierzy, jaki procent użytkowników klika na stronę, która pojawiła się w wyszukiwarce. Niski CTR zwykle wskazuje, że meta-tytuły i meta-opisy nie są wystarczająco atrakcyjne lub nie odpowiadają na potrzeby użytkownika.
CTR = liczba kliknięć / liczba wyświetleń x 100
12. Wskaźnik powtórnych zakupów
Wskaźnik powtórnych zakupów (repeat customer rate) wskazuje, jaki odsetek sprzedaży jest realizowany na rzecz istniejących klientów. Dane te są często wykorzystywane do oceny sukcesu lub porażki kampanii lojalnościowych dla klientów.
Współczynnik ten jest o tyle ważny, iż pozyskanie nowego klienta wiąże się z większym kosztem, w porównaniu z uzyskaniem ponownego zakupu. Wskaźnik powtórnych zakupów = suma zamówień / suma aktywnych klientów x 100
13. Tempo wzrostu sprzedaży
Wskaźnik wzrostu sprzedaży pozwala branży eCommerce zorientować się w tempie rozwoju. Ten wskaźnik KPI w sprzedaży, może być wykorzystywany jako punkt odniesienia dla przyszłych prognoz i do oceny kondycji zespołu sprzedaży.
Tempo wzrostu sprzedaży = (sprzedaż w bieżącym okresie - sprzedaż w poprzednim okresie) / sprzedaż w poprzednim okresie x 100
Porównanie przychodów pomiędzy dwoma okresami rozliczeniowymi pokazuje tempo wzrostu (dodatnie lub ujemne) przedsiębiorstwa.
14. Przychody ze sprzedaży
Wskaźnik przychodów ze sprzedaży pokazuje kwotę brutto przychodów uzyskanych ze sprzedaży produktu lub usługi. Liczbę tę należy traktować z przymrużeniem oka, ponieważ nie odzwierciedla ona rzeczywistego zysku przedsiębiorstwa. Wykorzystuje się go w planowaniu wydatków operacyjnych, strategii wzrostu, mierzeniu skuteczności strategii cenowej i przy inwestycji na przyszłość.
Przychody ze sprzedaży = całkowita liczba sprzedanych jednostek x cena
15. CPO
Średni wydatek na zamówienie (cost per order, CPO) wskazuje, ile średnio użytkownik wydaje w Twoim sklepie internetowym na każde złożone zamówienie.
Wysokie CPO nie musi oznaczać, że Twoja strategia reklamowa jest niepowodzeniem - jeśli sprzedajesz produkty drogie, ten wskaźnik KPI eCommerce będzie rzecz jasna wyższy. CPO = przychody ogółem / liczba zamówień
FAQ - Najczęściej zadawane pytania: wskaźniki KPI w eCommerce
Jakie są rodzaje wskaźników KPI w eCommerce?
Ogólnie rzecz ujmując, wskaźniki KPI można podzielić na: KPI w sprzedaży, KPI marketingu, KPI obsługi klienta oraz KPI logistyki lub magazynu.
Jakie są najważniejsze wskaźniki KPI w sprzedaży?
Najważniejszymi wskaźnikami KPI w sprzedaży są:
- Średni koszt sprzedaży
- Skuteczność sprzedaży
- Średnia wartość transakcji
- Średni koszt pozyskania leada
- Życiowa wartość klienta (CLV, Customer Lifetime Value)
- Koszt potencjalnego klienta (Cost per Lead)
- Współczynnik konwersji sprzedaży (Lead-to-Sale Conversion Rate)
- Wskaźnik pozyskania klienta (Client Acquisition Rate)
- Współczynnik konwersji
- Średnia wartość zamówienia (AOV)
- Koszt sprzedaży (Cost of Sale)
- Miesięczny przychód (Monthly Revenue)
- Liczba umówionych spotkań/ wykonanych telefonów
- Tempo wzrostu sprzedaży
- Przychody ze sprzedaży
Jakie narzędzia są wykorzystywane do pomiaru KPI eCommerce?
Niektóre z najczęściej używanych programów lub rozwiązań do monitorowania wskaźników KPI to Google Analytics, Semrush, Hootsuite lub Sistrix. Outvio również posiada funkcje analityczne dla eCommerce i sklepów internetowych.
Podsumowanie
Dzięki artykułowi dowiedziałeś się, które wskaźniki KPI eCommerce są najważniejsze, jak wybrać odpowiedni miernik oraz co to jest wskaźnik KPI. Wskaźniki KPI eCommerce pozwalają sklepom internetowym na mierzenie działań, planowanie strategii oraz wykrywanie szans rozwoju. Są niemal niezbędne do poprawnego funkcjonowania przedsiębiorstwa. Służą jako motywator dla poszczególnych działów oraz pozwalają na kontrolowanie sytuacji w przedsiębiorstwie.
A jeżeli interesuje Cię uzyskanie rzetelnych danych analitycznych etapu posprzedażowego swojego eComemrce, koniecznie wypróbuj Outvio. Dzięki temu narzędziu dowiesz się, które produkty w Twoim sklepie internetowym cieszą się największą popularnością, zyskasz wgląd w analitykę zwrotów, usług kurierskich oraz realizacji zamówień. Odkryj Outvio - po-checkoutowe narzędzie eCommerce!
