Marketing

O que são leads, como captá-los e nutri-los

Leonor Castanho

Leonor Castanho

Apr 29, 2022

a geração de leads qualificados é muito importante para qualquer negócio online

Neste artigo

  • iconO Que São Leads
  • iconComo Distinguir os Leads Qualificados dos Restantes
  • iconTruques Para a Geração de Leads 
  • iconComo Nutrir as Suas Leads e Convertê-las em Clientes
  • Os leads são oportunidades de negócio à espera de acontecer. Os números não mentem: as empresas que possuem um processo de geração de leads desenvolvido registam receitas 133% acima da média. Descobre o que são leads, como captá-los e nutri-los para que se transformem em clientes leais.

    O Que São Leads

    Os leads são potenciais clientes que demonstraram interesse nos teus produto ou serviços ao deixar as suas informações de contacto em troca de algo.

    Um bom exemplo é o preenchimento de um formulário de contacto em troca do último eBook de email marketing ou do mais recente calendário de conteúdo para redes sociais

    um ebook é uma excelente forma de geração de leads

    Fonte: KingHost

    O objetivo final da geração de leads é transformar esses leads em compradores e, depois, em clientes leais que se reintroduzem no ciclo de vendas uma e outra vez e que divulgam a marca junto dos seus amigos e familiares, gerando uma das mais poderosas formas de marketing, o word of mouth.

    Além da oportunidade de negócio que representam, os leads permitem igualmente recolher informação sobre o público-alvo de forma a delinear estratégias de marketing mais eficazes.

    Que Tipos de Leads Existem?

    Os leads podem ser classificados de acordo com a etapa do funil de vendas em que se encontram. O funil de vendas é composto por todas as etapas do caminho que o utilizador tem de percorrer desde que houve falar da marca pela primeira vez até ao momento em que efetivamente se converte em cliente.

    Esta distinção é importante porque os diferentes tipos de leads têm necessidades de conteúdo distintas e devem ser tratados de acordo com isso. 

    • Cold Leads: Os cold leads são aqueles que se encontram no topo do funil de vendas. Tratam-se geralmente de utilizadores que forneceram os seus detalhes de contacto em troca de algo, como um eBook ou webinar gratuito mas que, na realidade, pouco ou nada sabem sobre a tua marca. Nesta fase, a prioridade é dares-te a conhecer e apostar numa estratégia de brand awareness. Os cold leads são, como já deve ter percebido, os mais difÍceis de converter;
    • Warm Leads: Tratam-se de leads que já demonstraram interesse pela tua marca ou produtos. Podem ser, por exemplo, utilizadores que seguem a sua marca nas redes sociais, mas ainda não tomaram uma atitude em direção à compra. A melhor estratégia é nutri-los com conteúdo relevante com vista à criação de uma relação de confiança entre os leads e a marca;
    • Hot Leads: Os hot leads são o tipo de leads qualificados ideais. São consumidores que estão familiarizados com a marca e já manifestaram interesse em adquirir os seus produtos ou serviços. Um exemplo deste tipo de lead são, por exemplo, utilizadores que se tenham inscrito para uma demo do software que a tua companhia comercializa. São, claro está, os mais fáceis de converter;
    • Information Qualified Leads (IQL): Utilizadores que não sabem muito sobre a marca e respetivos produtos ou serviços e que forneceram os seus contactos em troca de mais informação;
    • Marketing Qualified Leads (MQL): Trata-se de um tipo de lead que entra no funil de vendas graças aos esforços da equipa de marketing;
    • Sales Qualified Leads (SQL): Leads que chegam ao funil de vendas graças aos esforços da equipa de vendas;
    • Sales Ready Leads (SRL): Este é o mais interessante tipo de leads qualificados pois tratam-se de utilizadores que já se encontram em ponto de rebuçado. Os sales ready leads são aqueles que tomam a iniciativa de entrar em contacto com a empresa pois estão prontos para fechar negócio. É conveniente criar diferentes objetivos e estratégias para cada tipo de lead, de forma a ir de encontro às suas necessidades e dores.

    Como Distinguir os Leads Qualificados dos Restantes

    Um dos processos mais importantes da gestão de leads é identificar aqueles que realmente têm potencial, isto é, os leads qualificados, e separá-los daqueles que, por um motivo ou por outro, não estão preparados para fechar negócio. Existem inúmeras técnicas para o fazer, mas neste artigo vamos focar-nos na “BANT Sales”.

    A BANT Sales serve-se de quatro categorias de perguntas para qualificar os seus leads. Essas categorias são as seguintes:

    • Orçamento: perguntas que buscam perceber se o lead possui o orçamento necessário para a aquisição do produto ou serviço e quanto está disposto a gastar;
    • Autoridade: questões com o objetivo de confirmar se o lead é a pessoa responsável pelo processo de decisão sobre a aquisição do produto/ ou serviço;
    • Necessidades: perguntas que visam assegurar que o problema ou necessidade ao qual o seu produto ou serviço dá resposta é, de facto, uma prioridade para o lead;
    • Urgência: questões que procuram determinar quanto tempo o lead precisa para tomar a decisão de compra.

    Truques Para a Geração de Leads 

    A melhor forma de captar leads de qualidade é a criação de conteúdos de valor acrescentado para o seu público-alvo. Eis como fazê-lo:

    1. Conhecer a Sua Audiência é Essencial

    O primeiro passo para criar conteúdos relevantes é conhecer a sua audiência como a palma da sua mão. Conhecer as suas preferências, interesses e pontos de dor. Conhecer sobretudo aquilo de que não gostam, que os aborrece ou irrita. Saber que canais de comunicação utilizam, como buscam informação e que redes sociais utilizam.

    2. Investir Numa Boa Landing Page

    Uma boa landing page é uma das melhores “iscas” no que à captação de leads diz respeito. O objetivo da landing page é convencer o utilizador de que vale a pena fornecer os seus dados em troca de algo, seja um eBook, um webinar ou um cupão de desconto. Para criar uma landing page de excelência, é importante ter em consideração o seguinte:

    • Dê Destaque à Recompensa. Coloque no centro das atenções aquilo que o utilizador poderá receber em troca dos seus dados. Vá direto ao assunto e evite textos excessivamente longos e informação supérflua;
    • Invista Num Design Atrativo e User Friendly. Utilize cores chamativas e imagens e assegure-se de que a sua landing page é responsiva e funciona igualmente bem em qualquer tipo de dispositivo;
    • Solicite Apenas a Informação Essencial. Ter de preencher um formulário longo e aborrecido vai, muito provavelmente, fazer com que os utilizadores desistam de se registar. Peça apenas as informações que forem realmente necessárias, como o nome e email.
    • Não se Esqueça de Incluir um CTA. O botão de CTA (Call to Action) deve ser objetivo e incentivar o utilizador a agir. Utilize palavras fortes que gerem emoções positivas e não tenha medo de ser criativo!
    uma boa landing page é essencial para a geração de leads qualificados

    Fonte: Sunbasket

    3. Tire Partido do Pay-Per-Click

    Imagine que acaba de criar a landing page perfeita para a geração de leads para o seu negócio. Design on point, check, uma recompensa à qual os utilizadores não vão conseguir distinguir, check, botão de call to action fora da caixa, check. Mas, e agora? De que forma pode garantir que os utilizadores cheguem realmente a essa página que tão cuidadosamente preparou?

    É precisamente aqui que entra o PPC (Pay-per-Click). O PPC marketing consiste em colocar anúncios pagos, quer em motores de busca como o Google, quer em redes sociais como o Facebook ou LinkedIn com o intuito de aumentar a probabilidade de os seus conteúdos chegarem ao seu público-alvo.

    Tire partido do pay-per-click e utilize os anúncios como “isca” para atrair os utilizadores para a sua landing page.

    Como Nutrir as Suas Leads e Convertê-las em Clientes

    A este ponto, já sabemos tudo o que precisamos de saber sobre a geração de leads. Mas, e depois?

    A bola está no nosso campo, mas o que é que falta para conseguir marcar o tão desejado golo? A venda. De preferência várias, ao longo do tempo. 

    Para isso, é preciso transformar os leads em clientes. A isso chamamos lead conversion, ou conversão de leads. Eis como fazê-lo:

    1. Criar Conteúdos de Qualidades

    Depois de captar os leads, é necessário nutri-los e mantê-los interessados na sua marca. AS Caso contrário, rapidamente cairá no esquecimento e perderá a corrida para uma marca concorrente com uma atitude mais proativa A melhor forma de nutrir os seus preciosos leads é entregar conteúdos de valor acrescentado que satisfaçam necessidades ou amenizem pontos de dor que atormentam os seus potenciais clientes. 

    Um excelente exemplo para se inspirar é o da Barilla, uma empresa italiana produtora de massa que arranjou maneira de solucionar um dos problemas mais frequentes do seu público alvo de forma divertida.

    Como os verdadeiros apreciadores de pasta sabem, conseguir uma massa al dente perfeita nem sempre é fácil. A Barilla sabe disso e, por esse motivo, criou 8 listas de reprodução no Spotify com o tempo exato para obter una pasta al dente perfetta.

    as playlists da barilla no Spotify são um bom exemplo de marketing de conteúdo

    Fonte: ItalianFood

    2. Aposte no

    O email marketing, devido à sua enorme capacidade de automatização e personalização tem um grande potencial no que diz respeito à nutrição de leads.

    De acordo com o Hubspot, as empresas que utilizam o email marketing para nutrir as suas leads geram 50% mais leads qualificados a um custo 35% inferior.

    É possível criar campanhas personalizadas para os vários tipos de leads, de acordo com a etapa em que se encontram no funil de vendas e adaptadas às características, comportamentos e preferências dos utilizadores.

    3. Desenhar uma Experiência de Compra de Excelência

    De acordo com o Baymard Institute, 68% dos utilizadores abandona o carrinho sem finalizar a compra online. Sim, leu bem! 2 em cada 3 dos seus potenciais clientes desistem de fazer a compra no último minuto. E porquê? 

    Entre os principais motivos apontados pelos clientes encontram-se, é claro, os suspeitos do costume: um processo de checkout longo e complicado, a obrigatoriedade de criar uma conta, portes de envio excessivamente elevados, entre outros. Obrigar o utilizador a criar uma conta pode parecer interessante para a sua estratégia de remarketing, mas de nada serve se acabar por se transformar numa barreira à conversão.

    Quando aos portes de envio elevados, talvez lhe interesse descobrir os nossos segredos para reduzir os custos de envio em eCommerce. 

    Não deixe escapar por entre os dedos os leads que tanto lhe custaram a ganhar tão perto da conversão. Coloque-se no lugar do cliente e identifique os elementos que podem causar atrito e afugentar potenciais clientes.

    4. Não Subestimar o Impacto do Pós-Venda na Experiência de Compra

    No comércio a retalho tradicional, a venda termina com o pagamento. O cliente escolhe o produto, efetua o pagamento, e leva-o consigo para sua casa.

    Mas quando se trata de comprar online, isto não acontece. Muito pelo contrário, o momento que precede o pagamento é precisamente aquele que maior preocupação gera no consumidor. Por isso, para garantir uma experiência de compra de excelência, que permita manter o cliente no ciclo de vendas a longo prazo, é essencial cuidar do pós-checkout com a mesma atenção e cuidado que do pré-checkout. 

    Com a Outvio, é possível otimizar e automatizar cada uma das etapas pós-checkout e dar ao cliente tudo aquilo de que poderia precisar e muito mais, desde notificações personalizadas sobre o estado e localização das suas encomendas, até trocas e devoluções transparentes e descomplicadas.

    Conclusão

    Os leads são nada mais nada menos do que oportunidades de negócios à espera de acontecer. É por isso que a geração de leads de qualidade, e a sua transformação em compradores e, depois, em clientes, é essencial para o sucesso do eCommerce.