eCommerce

Jak oferować darmową dostawę? Kompletny poradnik ze wskazówkami oraz strategiami

Daria Dudkiewicz

Daria Dudkiewicz

Mar 4, 2022

Klient cieszący się z przesyłki dostarczonej w ramach darmowej dostawy w sklepie online

Wewnątrz tego artykułu

  • iconDlaczego warto oferować darmową dostawę w swoim sklepie eCommerce?
  • iconUwagi wstępne
  • iconStale mierz marżę zysku, aby uniknąć strat.
  • iconAnalizuj zwyczaje zakupowe swoich klientów
  • iconWeź pod uwagę prestiż swojej marki
  • iconStrategie darmowej wysyłki dla sklepów online
  • icon1. Dodaj koszty wysyłki do ceny detalicznej produktu.
  • icon2. Ustal minimalną wartość zamówienia, aby otrzymać darmową dostawę
  • icon3. Włączenie darmowej dostawy do programu lojalnościowego
  • icon4. Darmowa dostawa dla niektórych produktów z katalogu
  • icon5. Wykorzystaj darmową dostawę, aby przyciągnąć klientów
  • icon6. Uzyskaj tańsze stawki za wysyłkę
  • Darmowa wysyłka jest niewątpliwie skuteczna. Daje ona silne poczucie oszczędzania i rozwiewa wszelkie wątpliwości związane z zakupem. Jest doskonałym psychologicznym haczykiem.

    Jednak nie wszystkie sklepy internetowe mają odwagę oferować darmową wysyłkę, wiele z nich postrzega darmową wysyłkę jako źródło strat. Ale nie musi tak być. Istnieją sposoby na zbilansowanie kosztów, dzięki którym firmy takie jak Twoja mogą bez obaw oferować bezpłatną wysyłkę.

    Przed podjęciem decyzji warto zapoznać się z zaletami, potencjalnymi pułapkami i najczęściej stosowanymi strategiami darmowej wysyłki w branży eCommerce. Właśnie po to powstał ten artykuł.

    Dlaczego warto oferować darmową dostawę w swoim sklepie eCommerce?

    Jeśli po przejściu do kasy użytkownik zauważy, że wysyłka nie jest darmowa, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że porzuci koszyk w poszukiwaniu tańszej opcji

    Jest to oczywiście niekorzystne, ponieważ taki użytkownik może już nie powrócić. Prawdziwy problem pojawia się, gdy odkrywa, że konkurencja oferuje bezpłatną wysyłkę, a Ty nie. Jeśli nie podejmiesz odpowiednich kroków, znajdziesz się w niekorzystnej sytuacji konkurencyjnej, która zmniejszy Twoje obroty.

    Darmowa wysyłka jest popularna, i to bardzo. Dlatego też często jest one jedną z głównych atrakcji w walce o sprzedaż cyfrową. Zobaczmy, w jakim stopniu ich zalety uzasadniają związane z nimi koszty.

    • Zmniejszają współczynnik porzuconych koszyków i zwiększają konwersję. Jest to trochę zgodne z tym, co zostało do tej pory wyjaśnione. Jeśli zaoferujesz swoim klientom bezpłatną dostawę, sprzedaż będzie bardziej prawdopodobna. Zwłaszcza jeśli użytkownik ma duże przywiązanie do przedmiotu, który zamierza kupić, ponieważ nie porzuci sklepu w poszukiwaniu lepszej stawki za przesyłkę. 
    • Zwiększ średnią wartość zamówienia (AOV). Ustalenie minimalnej wartości zamówienia jest jednym z najczęstszych kryteriów przy oferowaniu bezpłatnej wysyłki. Dzięki temu cena Twojego przeciętnego koszyka wzrośnie.
    • Zwiększ częstotliwość zakupów dokonywanych przez klientów. Konsumenci są z przyzwyczajenia niezdecydowani i wrażliwi na zmiany cenowe, dlatego tak ważne jest, aby zainteresować ich już od pierwszej przesyłki. Jeśli oferujesz bezpłatną dostawę, przy następnym zakupie w Internecie, klient będzie miał na uwadze Twój sklep internetowy i w pierwszej kolejności zwróci się właśnie do Ciebie. 

    Statystyki dotyczące znaczenia darmowej wysyłki dla sklepów internetowych zebrane przez portal Primary Parcel:

    strategie oferowania darmowej wysyłki w sklepie internetowym

    Uwagi wstępne

    Aby bezpłatne dostawy przyniosły pożądane korzyści, ważne jest wdrożenie mechanizmów kontroli.

    Stale mierz marżę zysku, aby uniknąć strat.

    Głównym powodem, dla którego każdy sklep internetowy na świecie nie oferuje darmowej wysyłki, jest obawa przed kosztami

    Jednak duże straty finansowe nie pojawiają się zazwyczaj w fazie rozruchu, lecz w fazie dojrzewania. Wykorzystaj ten czas na wypróbowanie różnych strategii oferowania bezpłatnej wysyłki w swoim sklepie internetowym.

    Oczywiście należy stale mierzyć różnicę między zyskiem a stratą, aby mieć pewność, że wdraża się najlepszą strategię ustalania stawek za wysyłkę dla sklepu eCommerce. W tym celu bardzo ważne jest, aby wiedzieć, jak obliczyć koszty wysyłki.

    Ponadto bezpłatna wysyłka może zwiększyć koszty innych procesów logistycznych, takich jak obsługa klienta, zwroty, czy pakowanie. Nie zapomnij dodać tego do kalkulacji kosztów, aby upewnić się, że obliczenia są dokładne.

    Analizuj zwyczaje zakupowe swoich klientów

    Konsumenci, którzy przyzwyczaili się do ciągłej, nieograniczonej bezpłatnej wysyłki, będą bardzo negatywnie oceniać wszelkie zmiany w tej polityce. 

    Nie pozwól klientom przyzwyczaić się do tego rozwiązania, jeśli nie zamierzasz oferować darmowej wysyłki w dłuższej perspektywie, ponieważ szkody mogą przeważyć nad korzyściami.

    Możliwe jest również, że klient wykryje wzór oferowania bezpłatnej wysyłki i przełoży zakupy na te daty.

    Aby dowiedzieć się, jak zareagują Twoi odbiorcy, możesz przeanalizować swoich bezpośrednich konkurentów i sprawdzić, jak często oferują darmową wysyłkę.

    Weź pod uwagę prestiż swojej marki

    Nie wszystkie produkty wymagają bezpłatnej dostawy, aby móc je sprzedawać - zależy to w dużej mierze od sektora, w którym działasz, oraz od rynku docelowego, do którego kierujesz swoją ofertę. W rzeczywistości, jeśli sprzedajesz produkty wysokiej klasy klientom o dużej sile nabywczej, bezpłatna dostawa może mieć negatywny wpływ na wizerunek Twojej marki i zdewaluować Twój towar. 

    Strategie darmowej wysyłki dla sklepów online

    1. Dodaj koszty wysyłki do ceny detalicznej produktu.

    Jednym ze sposobów oferowania bezpłatnej wysyłki bez większych kłopotów jest wliczanie kosztów wysyłki w cenę towarów. W ten sposób to klient, pośrednio i nieświadomie, ponosi koszty wysyłki.

    Należy pamiętać, że dla podświadomości kupującego, psychologiczny wpływ darmowej wysyłki jest o wiele bardziej skuteczny niż cena produktów.

    Zaleca się zestawienie wzrostu wartości z ceną produktów konkurencji i upewnienie się, że różnica między nimi nie jest zbyt duża. W przeciwnym razie można przesadzić i stracić klienta, zanim dotrze on do kasy.

    Ponadto, co jest bardzo ważne, koszt wysyłki nie jest taki sam dla wszystkich Twoich produktów, zależy on od wielu czynników, takich jak waga czy miejsce ostatecznej destynacji. Przy obliczaniu kosztów wysyłki dostępne są trzy opcje:

    • Oblicz koszt wysyłki dla każdego produktu z osobna i dodaj go do jego wartości handlowej.
    • Oblicz koszt wysyłki dla kategorii produktów lub produktów podobnych i dodaj go do każdej podgrupy.
    • Oblicz średni koszt wysyłki w swojej firmie i dodaj go do wszystkich pozycji.

    Niezależnie od wybranej opcji, zawsze znajdą się przypadki, w których bezpłatna wysyłka będzie mniej lub bardziej opłacalna, ale jest to coś, z czym nieuchronnie będziesz musiał się zmierzyć.

    2. Ustal minimalną wartość zamówienia, aby otrzymać darmową dostawę

    Główną strategią zapobiegającą zmniejszaniu marży zysku przez zbyt wiele przesyłek o niskiej wartości jest ustalenie minimalnej wartości zamówienia. 

    Taka praktyka ma podwójną zaletę. Z jednej strony, użytkownik ma pewność, że płaci tylko za te przesyłki, które są naprawdę opłacalne, ponieważ średni próg zamówienia gwarantuje, że całkowity zysk z każdej przesyłki jest wyższy niż koszt wysyłki.

    Z drugiej strony można wykorzystać potrzebę dodawania kolejnych elementów do koszyka, aby wyświetlać produkty, których wartość jest większa niż luka między aktualną wartością koszyka a minimalnym progiem zamówienia. 

    Czy kupujący ma w koszyku książki o wartości 45 zł, a minimalne zamówienie wynosi 50 zł? Pokaż mu w swojej kasie na przykład wspaniałą zakładkę do książek za 5 zł.

    Od jakiej kwoty będzie można włączyć bezpłatną wysyłkę? Kluczowe znaczenie ma ustalenie minimalnej ceny zamówienia, która jest wyższa niż kwota, jaką zwykle wydaje przeciętny klient, ale nie na tyle wysoka, aby go odstraszyć.

    Wykres pokazujący, jak ustawić prawidłowo minimalny próg zamówienia.

    3. Włączenie darmowej dostawy do programu lojalnościowego

    Wykorzystanie darmowej dostawy jako zachęty w strategii lojalnościowej to kolejna bardzo interesująca opcja w branży eCommerce, ponieważ ma ona bezpośredni wpływ na życiową wartość klienta.

    Można na przykład zaoferować bezpłatną dostawę, jako nagrodę w ramach programu lojalnościowego, który zachęca do powtarzania zakupów. W ten sposób poniesiesz koszty wysyłki tylko w przypadku najbardziej lojalnych klientów, czyli właśnie tych, na których pielęgnowaniu najbardziej Ci zależy ze względu na ich wysoki wskaźnik ponownych zakupów.

    Bardzo interesujące są również promocje tymczasowe z darmową dostawą, zwłaszcza jeśli są powiązane z pewnego rodzaju odliczaniem, które wywiera presję na kupującym. Bardzo często można je zaobserwować w okresach wzmożonej aktywności handlowej, takich jak Black Friday czy Boże Narodzenie.

    Oczywiście przeanalizuj, czy warto robić coś takiego, pamiętając o tym, co zostało wyjaśnione wcześniej: stosowanie zawsze tych samych promocji będzie przyzwyczajać konsumentów do określonego cyklu sprzedaży. A na pewno tego nie chcesz.

    4. Darmowa dostawa dla niektórych produktów z katalogu

    Darmowa wysyłka to idealny sposób na wyróżnienie niektórych produktów spośród innych w sklepie online. Nie wahaj się promować sprzedaży swoich produktów z wyższą marżą zysku, aby zmaksymalizować zyski.

    Inną opcją jest skorzystanie z darmowej wysyłki, aby sprzedać produkty, które są poza sezonem lub które od dawna stoją w magazynie.

    Istnieje wiele możliwości, ale filozofia jest zawsze ta sama: wykorzystaj darmową wysyłkę do promowania sprzedaży artykułów, które w danym momencie najbardziej Ci odpowiadają.

    5. Wykorzystaj darmową dostawę, aby przyciągnąć klientów

    Wielu ekspertów z branży eCommerce uważa, że koszt oferowania darmowej wysyłki w sklepie online to nowy koszt pozyskania klienta w marketingu cyfrowym. Zamiast płacić za pojedyncze "kliknięcia" w kampanii PPC, płacisz za koszt wysyłki rzeczywistej sprzedaży.

    Dużą zaletą jest to, że za bezpłatną wysyłkę trzeba zapłacić dopiero po dokonaniu sprzedaży i zdobyciu nowego klienta, który z czasem staje się lojalny. Można zatem powiedzieć, że współczynnik konwersji w stosunku do modelu PPC wynosi 100%.

    Jeśli chcesz zmierzyć tą drogą, musisz poinformować swoich klientów o atrakcyjnej przesyłce: jak mają skorzystać z darmowej wysyłki, jeśli nawet nie wiedzą o jej istnieniu? Wysyłaj newslettery, optymalizuj kampanie SEM, ulepszaj karty produktów, pisz nowe meta tytuły i meta opisy itd.

    Rada: aby mieć pewność, że strategia ta jest ukierunkowana na pozyskiwanie klientów, włącz ją tylko dla pierwszego zakupu każdego nowo zarejestrowanego konta

    6. Uzyskaj tańsze stawki za wysyłkę

    Jeśli użytkownik jest gotów ponieść część lub całość kosztów przesyłki, może w ten sposób obniżyć koszty logistyczne danego eCommerce.

    Zazwyczaj największe koszty w tym zakresie wynikają ze stawek stosowanych przez przewoźnika. Być może nadszedł czas na renegocjację umowy w celu uzyskania tańszych przesyłek.

    Jeśli nie możesz poprawić obecnych warunków wysyłki, zawsze możesz współpracować z innymi przewoźnikami lub skorzystać z zawczasu skonfigurowanych stawek zawartych w oprogramowaniu Outvio.

    Podsumowując: nie wszystko musi być za darmo, ale warto spróbować.

    Darmowa wysyłka z pewnością działa, ale nie jest to jedyny czynnik wpływający na decyzję konsumenta o zakupie. A jeśli w celu zaoferowania darmowej dostawy trzeba będzie zaniedbać inne usługi w firmie, takie jak obsługa klienta czy jakość produktów, może się to nie opłacić.

    Nie znaczy to jednak, że nie należy próbować. W rzeczywistości, jeśli uda się zaoferować kompleksową obsługę posprzedażną i bezpłatne dostawy, miesięczne obroty będą prawie na pewno znacznie wyższe.

    Jak widać, oferowanie bezpłatnej wysyłki nie jest proste ani łatwe. W tym artykule pokażemy Ci, jak stworzyć atrakcyjną i opłacalną politykę zwrotów dla każdego sklepu internetowego.