eCommerce

Zalando paneb suvel Eesti turu särisema. Kas sinu e-pood on selleks valmis?

Maarian Tiit

Maarian Tiit

07 Apr, 2021

Zalando paneb suvel Eesti turu särisema. Kas sinu e-pood on selleks valmis?

Zalando on Euroopa juhtiv e-kaubanduse hiid, mille fookuses on moe-ja elustiilitooted. Hetkel opereeritakse aktiivselt 17 erineval Euroopa turul ja peagi liituvad eduka veebiplatvormiga Baltikum, Horvaatia, Sloveenia, Slovakkia (2021), Ungari ja Rumeenia (2022). Tootevalikus on esindatud rohkem kui 3000 rahvusvahelist brändi, aktiivseid kliente on ettevõttel aga 38 miljoni ringis.


Selline muinasjutuline edu paneb küsima – milles seisneb Zalando fenomen ja kui tugev on minu e-pood Zalandoga võrreldes?


Zalando imeline lugu

Zalando näol on tegemist Saksa ettevõttega, mis võrsus Rocket Interneti (tõeline startup inkubaator) hõlma alt ühe kõige võimsama pungana 2008.aastal. Idufirma, mis algselt tegutses üksnes online kingaärina, sai kohe imetabase hoo sisse, võttes omale eeskujuks USA firma Zappo ärimudeli. Ettevõtte taga on kuulsa Otto Beisheimi juhtimiskooli (WHU) kasvandikud Robert Genz ja David Schneider, kellega õige pea ühines ka Rubin Ritter. Keegi ei osanud ette näha, et vaid nelja aastaga idufirma asutamisest jõutakse ühe miljardilise tuluni aastas (2012). Euroopas ei ole ükski firma nii kiiresti sellise numbrini jõudnud.

Allikas: corporate.zalando.com

Edu võtmeks said Zappot jäljendades TASUTA tarne ja tagastuste pakkumine, kusjuures tarbijal oli õigus kaupa tagastada 100 päeva jooksul. See tekitas tollal Saksamaal tohutult furoori, esiteks, kuna selline kontseptsioon oli ennekuulmatu Euroopas ja teiseks, kuna leidus kliente, kes mainitud õigust kuritarvitasid (nt tellisid nad rõivad üheks sündmuseks, et need siis hiljem tagastada). Kuigi paljudele võis tunduda, et selline idee ettevõtluses ei toimi, siis tegelikkuses tasus see end pikas perspektiivis vägagi ära. Euroopa tarbijale sobis uudne ja meeldiv lähenemine, mis muutis nende ostukogemuse kordades paremaks.


Kui sind huvitab tagastuste loogika ja psühholoogia rohkem, saad teemaga paremini tuttavaks tasuta testiga.

Meil on selle kohta ka pikem artikkel siin.


Nii Zalandot kui ka Rocket Interneti on üsna tuliselt süüdistatud USA ärimudelite kopeerimises vaatamata sellele, et ettevõtluse edukuse ekvivalent on see, kui hästi ja kiiresti uuel turul “näpatud” ideedest teostuseni on jõutud. Nagu me teame, siis originaalsest ideest üksi ei piisa, vaja on see ka oskuslikult ellu viia. Zalando on tõestanud, et kui turul nõudlust on, saab ideedest inspireerudes (nad kindlasti ei nõustu väitega, et on Zappot jäljendanud) paljugi korda saata õigete inimestega.

Lisaks eelpool mainitule, tuleb tõdeda, et üks olulisematest teguritest, mis Zalando sedavõrd populaarseks teeb, on ettevõtte kohanemisvõime kohaliku turuga. Reklaamides kasutatakse tihti kohalikke kuulsusi, kliendiga suheldakse sageli tema emakeeles (hetkel pakutakse kliendituge 13 erinevas keeles) ning aktsepteeritakse rohkem kui 20 erinevat makseviisi. Kõik see aitab kaasa enam kui suurepärase bränditeadlikkuse ja ostukogemuse loomisele.

Peale selle teeb Zalando eriliseks fakt, et tõelise e-kaubanduse gigandina on ta kättesaadav Euroopa aktiivse turuosa igas provintsis. 2015.aastal, kui Zalandoga ühines Topshop, tuldi välja reklaamikampaaniaga, milles tippmodell Cara Delevingne püüab hääldada kõiksugu veidraid Šveitsi, Saksa, Soome, Austria ja Madalmaade kohanimetusi. Need ei ole üksnes raskesti hääldatavad nimetused, vaid representeerivad ka väikelinnasid. Kampaania oli niivõrd edukas, et ärgitas Zalando kliente omapoolset sisu looma (andes modellile vihjeid, kuidas korrektselt nende kodukoha nimetusi hääldada). Lisaks kasvatas kampaania nii Topshopi kui ka Zalando tulu korralikult.

Zalando jätkab tõusukursil ja seda tõestab veebiplatvormi aina laiahaardelisem tegevusampluaa erinevates geograafilistes piirkondades. Ajaga kaasas käiva ettevõttena on aina enam südameasjaks võetud keskkonnasäästlikkus ja jätkusuutlikkus oma tegevustes.

Allikas: corporate.zalando.com

Mida toob kaasa titaanliku e-kaubanduse moeplatvormi sisenemine Eesti turule? 

Zalando ilmumine siinsele turule on kindlasti murrangulise tähtsusega sündmus. Esmakordselt pääseb Eesti klient ligi väga paljudele ühte kohta kokku koondunud rahvusvahelistele moebrändidele. Zalando on tuntud selle poolest, et lähenetakse igale turule individuaalselt ja vaadatakse, mis antud turukontekstis toimib ja mis mitte.


Enne kui loed soovitusi – vaata, kuivõrd Zalandoga võrreldes hetkel ostukogemuse kujundamisse panustad!


Meeldejäävat ostukogemust aitavad kujundada allpool loetletud lisaväärtused:

1. Tasuta tarne koju 

Zalando kehtestas Euroopa turul täiesti uued reeglid, kui tuli oma algusaastatel välja tasuta tarne ideega. Aastaid said kõik kliendid sõltumata soetatud toote/toodete hinnast seda hüve nautida. Esimest korda küsis Zalando tarne eest raha 2018. aastal Itaalia klientidelt. See siiski ei tähendanud, et tasuta tarne oleks täiesti ära kadunud, klient pidi lihtsalt vähemalt 25 euro eest omale midagi meelepärast valima. Need, kes ostlesid väiksema summa eest, pidid tarne eest välja käima 3,50 €. Selline poliitika on turuti laienenud (kuigi leidub ka üksikuid erandeid, nt Poolas ei tule kliendil tarne eest sentigi tasuda sõltumata tootele kulutatud summast) ja võib arvata, et midagi sellist ootab ees ka Eesti klienti. Siiski tasub mainida, et objektiivselt võttes on 25 eurot siiski piisavalt väike summa, millest alates tasuta tarnet pakkuda. Kohalikku turgu jälgides paistab, et tasuta tarnet ei pakuta just ülima agarusega ja kui seda tehakse, siis tuleb kindlasti rohkem raha välja käia kui mainitud 25 eurot.

Lisaks tuleb mainida, et Zalando pakub tarneviisina ka kauba kliendile koju toimetamist, mis on Eesti turgu silmas pidades vägagi uuenduslik.

2. Tasuta tagastused pikema perioodi vältel

Nii nagu tasuta tarne puhul sõltub ka tasuta tagastus ostu sooritamisel välja käidud summast (jällegi ei puuduta see 100% kõiki riike, kus Zalando tegutseb). Summa võib sõltuda riigiti, kuid seni ei ole see ületanud 25 eurot. Lisaks sellele tuleb rõhutada, et Zalando pakub tagastamisvõimalust üsna pika perioodi jooksul, enamik klientidel on õigus tagastada tooteid 100 päeva jooksul. Kui selline õigus peaks kohalduma ka Eesti turule, siis on tegemist märkimisväärse muutusega, kuna enamik siinseid e-poode peab rangelt kinni seadusega määratletud 14-päevasest tagastamisõigusest.

3. Hästitoimiv ja testitud kasutajaliides

Kliendi jaoks on oluline, et kasutajaliides oleks loogilise ülesehitusega, mugav kasutada, võimaldaks otsitavat kiiresti leida ja samas ei kaotaks oma esteetilist atraktiivsust. Hea kasujataliides loob meeldejäävat kasutajakogemust, mis tagab selle, et klient pöördub veebilehele korduvalt tagasi. Zalando on algusest peale kliendi oma fookusesse tõstnud ning opereerib vastavalt tema soovidele, olles läbi viinud tuhandeid teste tuvastamaks seda, mis kliendile tõesti meeldib. 

4. Individuaalsed on-page tootesoovitused vastavalt igale maitsele

Zalando on investeerinud krõbeda summa oma tehisintellekti ja masinõppe pidevasse arendusse. Kliendikäitumine on heas mõttes luubi alla võetud ja vastavalt sellele soovitatakse ka tooteid (nt peetakse silmas seda, millist tüüpi tooteid on wishlisti varasemalt lisatud). Lähenemine on igale kliendile personaalne

5. Parimad hinnad ja pakkumised

Online shopping klubi “Zalando Lounge” liikmena pääseb klient igapäevaselt ligi parimatele brändipakkumistele. Hinnad võivad langeda kuni 75% teatud toodete puhul. Pakkumised on lühiajalised ja seetõttu survestavad (heas mõttes) klienti kiiresti tegutsema, teisalt on suurepärased pakkumised ettevõtte igapäevane praktika. Klubi liikmeks saab end tasuta registreerida. Lisaks sellele tuleb mainida, et kliendil on ligipääs tuhandetele põnevatele brändidele. Laia tootevaliku tõttu leiab iga klient omale sobiva toote just temale aktsepteeritava hinnaga.

6. Allahindlused, mis toovad naeratuse näole ja mida võib 100% usaldada

Zalando allahindlused on päris allahindlused. See tähendab, et klienti ei peteta, sooduskampaaniate hindu saab usaldada ning kampaania kestusperiood on konkreetselt märgitud. Eestis on olnud probleeme läbipaistvate allahindluste pakkumisega, nii nagu viitab ka TTJA (nt on viljeletud taktikat, mille käigus on 1-2 päeva enne kampaania algust hindu tõstetud, selleks et neid siis kampaania ajaks taas tavahinnale langetada). Zalando tulek loob kindlasti allahindluste osas uue standardi ka Eesti turul.

Kõik eelpool nimetatu muudab siinse tarbija ootusi drastiliselt. Zalando loob uue reaalsuse, millest saab varem või hiljem uus normaalsus. Siinse tarbija mõtteviis muutub, ta õpib eeldama/ootama teenust vastavalt Zalando kujundatud Lääne-Euroopa standardile.

Kuidas Zalando kõrval ellu jääda?

Zalando oma suuruses ja võimalustes on hirmuäratav vastane, kellega võidu sammu pidada on ilmselt võimatu. Tuleb aktsepteerida fakti, et Eesti on e-kaubanduse osas Lääne-Euroopa riikidest maha jäänud (5.-10. aastat) ja nüüd on viimane aeg muutuste elluviimiseks. Zalando siinsele turule ilmumine annab sulle aga võimaluse õppimiseks ja kohanemiseks. Järgnevalt jagame sinuga mõningaid soovitusi, kuidas oma e-poele uus hingamine anda vastavalt Lääne-Euroopa e-kaubanduse standarditele. 


Testi, kui hästi tõstad oma brändi teadlikkust ja automatiseerid kliendisuhtlust.


  • Tõsta klient oma äri fookusesse

Püüa end asetada kliendi positsioonile ja paku kliendile parimat võimalikku teenust. Ei piisa enam keskmisest turul pakutavast teenusest, vaid tuleb mõelda suuremalt ja järgida oma ala parimaid eeskujusid.

  • Värskenda oma kodulehte

Nagu juba eelnevalt mainitud sai, siis hea kasutajaliidese kaudu saad pakkuda head kasutajakogemust oma kliendile. Kui sa ei ole kindel, mis võiks toimida ja mis mitte (kuidas oma veebilehega kliente võluda), vaata järele, kuidas on oma kodulehed üles ehitanud ennast juba tõestanud e-poed ja brändid (nt Zara). Kasuta juhust, õpi teiste kogemustest (võttes arvesse, et mõjukad brändid on juba miljoneid testimisse investeerinud ja nad teavad, millel on mõju ja millel mitte) ja järgi nende eeskuju.

  • Paku KIIRET tasuta tarnet ka KOJU

Eestis ei ole kombeks tarnet koju pakkuda, kuna üldiselt ollakse arvamusel, et klient seda niikuinii ei soovi ja seetõttu eelistatakse pakiaautomaadi varianti. See ei pruugi aga sugugi nii olla, kuna loomulikult soosib klient tasuta tarnet juhul, kui kojutarne eest küsitakse 7-8 eurot, pakiautomaadi eest aga samal ajal mitte midagi. Seetõttu ei saa siin kliendi selgest eelistusest kõnelda. Anna kliendile võimalus valida erinevate tarnemeetodite vahel ja paku tasuta tarnet ka koju. Eneselegi üllatuseks võid avastada, et leidub palju kliente, kes sellist võimalust hinnata oskavad.

Olenemata sellest, milliseid tarnemeetodeid kasutad, peab tarne olema tänapäeva e-kaubanduses KIIRE. Kiirel tarnel on olnud põhjapanev tähtsus kõigi suurte e-poodide edu kujundamisel, selle kõige paremaks näiteks on Amazon isiklikult. Kuna Outvio raison d’etre seisneb just selles, kuidas aidata e-poodidel automatiseerida, kiirendada ja personaliseerida kõike, mis seotud tellimuste täitmisega, siis hea meelega soovitame uurida SIIT lähemalt, kuidas kerge vaevaga vähemalt selles osas Zalandole korralikku konkurentsi pakkuda!

  • Pikenda tagastusperioodi

Seaduse järgi on tagastusperiood määratletud 14 päevaga. Rõõmusta oma kliente ja paku neile pikemat tagastusperioodi, mille kestus oleks vähemalt 30 päeva. Kuigi võib tunduda, et sellise käiguga suureneb tagastuste arv, siis tegelikult võib juhtuda, et see hoopiski langeb, kuna klientidel puudub surve kiireks otsustamiseks.

  • Paku päris allahindlusi

Hoidu libaallahindlustest ja ahvatle klienti parimate pakkumistega. Näita, et austad oma klienti ja hoolitse selle eest, et sinu kodulehel kuvatav informatsioon oleks alati korrektne (ei varjaks ega moonutaks tegelikke hindu). Klient ei ole rumal ja oskab väärtustada ausat teenust. Kui tuled välja suurejoonelise allahindluskampaaniaga, siis lase hindadel tõeliselt kukkuda, mitte ära piirdu 10-20% hinnasajuga.

  • Kasuta pluginaid, mis aitavad igale kliendile individuaalselt läheneda

Üks hea plugin, mis sobitub kõikide tähtsamate CMSidega ja täidab oma eesmärgi kliendi ostueelistuste jälgimisel ja andmete analüüsimisel, on NOSTO. Soovitame sellist tüüpi abivahendid kasutusele võtta, kuna järjest rohkem rakendatakse tehisintellekti ja matemaatilisi algorütme selleks, et kliendi isiklikke eelistusi ära arvata ja neile isikupärastatud online pakkumisi võimaldada.

  • Otsi oma e-poele sobilik turundustööriist ja pane see enda kasuks tööle

Turunda oma e-poodi targalt ja võta kasutusele mõni turundustööriist (nt DRIP) kasvatamaks pikaaegset lojaalset kliendibaasi. Nutika meiliturundusega saab sihikule võtta peaaegu iga kliendi eraldi. Mida personaalsem on lähenemine, seda rohkem võid loota, et meilisisu jõuab kliendini, mõjutab teda ning innustab lõpuks korduvoste teostama. Lisaks võimaldab DRIP sul oma parimaid kliente premeerida (nt on sul võimalus saata kliendile pärast ostu sooritamist SMS ahvatleva eripakkumisega). 


Suvi ei ole kaugel, kuid veel on aega mõelda, mida ja kuidas oma e-poe korralduslikus ja sisulises pooles muuta, et võimalikult ajakohast teenust pakkuda.


Ära unusta, et suurepärast ostukogemust aitab kujundada alaline kliendisuhtlus. Ka siis, kui klient on ostu juba sooritanud, ootab ta pidevalt teavet oma paki asukoha suhtes.