Los 3 pilares del éxito de tu tienda online

by Kaidi Tiitson

marzo 28, 2018

Alguna de las tiendas online que se está creando en este mismo instante será el Zara, Zalando o incluso el Amazon del mañana. El pastel de la venta online es enorme y da para muchos comensales, pero no es suficiente con venir a sentarse a la mesa. Tienes que trabajarte tu parte.

Los 3 pilares del éxito de tu tienda online

El negocio de la venta online se mide en cientos de miles de millones, es un mercado que crece año tras año con dobles dígitos, y se prevee que galope al mismo ritmo hasta donde alcanza cualquier previsión.

Un tienda online es el mejor negocio que uno puede empezar hoy en día.

Global retail eCommerce size 2017

O al menos podría serlo y si lo haces bien.

Alguna de las tiendas online que se está creando en este mismo instante será el Zara, Zalando o incluso el Amazon del mañana.

Habrán decenas de miles que no consigan hacerse tan grandes, pero tendrán suficiente éxito como para que sus propietarios puedan disfrutar de largas temporadas con los pies bañados por las aguas de un mar turquesa mientras descansan su espalda en una palmera, saborean martinis bien fríos y disfrutan unas ostras recién abiertas…por ejemplo.

El pastel de la venta online es enorme y da para muchos comensales, pero no es suficiente con venir a sentarse a la mesa. Tienes que trabajarte tu parte.

Desarrollar una página web y convencer a tus visitantes de que no eres un estafador solía ser el problema hace unos años. Hoy en día, los compradores confían más en la honestidad de las tiendas online que en su abuela y, con servicios como Prestashop, WooCommerce, Shopify o Wix, uno tiene que saber exactamente cero sobre el misterioso mundo de la programación o el diseño web para poder tener una tienda online de aspecto limpio y profesional. En menos de lo que se tarda en decir «una-web-de-alta-conversión-por-favor» puedes tener tu tienda online en funcionamiento.

Pero eso no significa que las cosas no puedan salir mal. Y, sinceramente, las cosas tienden a ir mal más que bien…

Así que,  ¿qué puedes hacer para que tu tienda online no pase a ser más que parte de una triste estadística, y se convierta en una historia de éxito real? ¿Cuáles son los conceptos esenciales que tienes que bordar?

¿Qué es lo que Amazon diría a su tienda online sucesora para asegurarle el éxito?

1. Organiza los detalles de tu negocio que no son «sexy», con pasión. Éstos son los cimientos de tu éxito.

The boring fundamentals of eCommerce business

Hay una gran cantidad de cosas chulas que tienes oportunidad de hacer cuando estás montando un negocio online.

Escoger el diseño de tu tienda online, brainstorming en busca de un gran nombre, seleccionar esos fabulosos productos que vas a vender, hablar de todo ello en las redes sociales…pero hay también muchas cosas específicas no tan sexy que tienes que controlar, antes de que te controlen a ti.

Algunos de esos detalles «aburridos» que tienes que definir son:

1. ¿Cuánto dinero vas a ganar por cada producto que vendas?

2. ¿Cuál va a ser el valor del pedido medio?

3. ¿Vas a poder cubrir los costes directos que tendrás con el valor medio de pedido?

4. ¿Planeas vender en base al precio o a la calidad?

5. ¿Cuántas unidades tienes que vender o cuántos pedidos debes entregar al mes para pasar el umbral de rentabilidad (breakeven)?

6. ¿Cuántos pedidos tienes que tener para obtener suficiente beneficio para que valga la pena el esfuerzo?

7. ¿Cuál es tu política de envíos – ofrecerás envíos gratuitos y asumirás el coste para aumentar las ventas o cobrarás por los envíos y así ofrecer precios de producto más bajos?

8. ¿Qué impacto va a tener tu política de envíos en tus ventas?

9. ¿Quién va a entregar tus pedidos, en cuánto tiempo y cuánto te va a costar?

10. ¿Cuál es el tamaño de embalaje óptimo para tus envíos que te asegure que no vas a duplicar tus costes de envío de manera accidental por enviar demasiado «espacio vacío»?

11. ¿Cómo puedes estar segura de que tus clientes van a tener una experiencia de compra positiva después de darle al botón de «comprar»? ¿Puedes garantizar una entrega rápida? ¿Van a poder hacer seguimiento de su envío fácilmente? ¿Van a tener una experiencia de compra suficientemente buena como para que vuelvan a por más tras un par de semanas e inviten a sus amigas también?

12. ¿Cómo puedes minimizar el tiempo que vas a pasar atendiendo a clientes que necesitan soporte técnico o que simplemente quieren saber dónde está su pedido?

Éstos y muchos otros «pequeños detalles» son los que marcan la diferencia el un negocio online que lo peta y el que simplemente, peta.

Pasa muy a menudo que las tiendas online con el diseño más cool con los mejores productos no llegan a ninguna parte por causa de unos márgenes insuficientes o por haber ignorado la gestión de sus operaciones.

Y hay una gran cantidad de tiendas online con un diseño arcaico y poco amigable (por no decir hostil) que ganan mucho dinero, simplemente por hacer todas esas otras cosas fundamentales increíblemente bien.

Para sobresalir entre la multitud – sí, haz lo guay, pero asegúrate primero de dedicar tiempo a lo fundamental:

Averigua cuáles son tus márgenes y datos de rentabilidad.

Asegúrate de escoger una plataforma para tu tienda web que ofrezca todas las opciones que necesitas (por ejemplo, no todas soportan varios idiomas u ofrecen diferentes maneras de hacer campañas de venta).

Selecciona una plataforma de pago que te ofrezca tarifas y condiciones que te sean favorables.

Y piensa bien cuál va a ser tu política de envíos y cómo vas a establecer tus procesos de compleción de pedidos. La única interacción física entre tú y tus clientes es el momento en el que reciben el paquete con el pedido. Esto no es algo que puedas dejar en alas del destino, sino que es una oportunidad única de mostrar a tu cliente que buscas dar un servicio excelente. Outvio puede echarte una mano y ahorrarte mucho tiempo y dinero en este paso vital.

2. Un público cultivado de manera orgánica es el más saludable. Así que prepárate para hacer ruido…sin ser ruidoso.

Organic traffic

Ya puedes estar vendiendo pan de molde versión 4.0, que si sólo 100 personas saben de tu tienda online, quizás consigas que uno de ellos al final acabe comprando…no hay mucho que ganar si vendes el mejor producto del mundo que nadie compra.

Al contrario que las tiendas físicas, las tiendas online no tienen tráfico gente pasando por delante de manera fortuita. No existen compradores de domingo que se dejan caer para ver qué ofertas tienes. Ni siquiera tendrás a las abuelas chafarderas pasándose para cotillear sobre el nuevo vecino en el barrio.

No esperes que la gente te encuentre por casualidad. Tu tráfico orgánico tiene que venir de otro sitio.

Esa es la razón por la que, si eres un novato en marketing online, prepárate para escuchar mucho las palabras SEO y tráfico orgánico. Lo que esto significa, de una manera muy simple, es:

1. Asegúrate de que Google se enamore de tu tienda.

Optimiza tu tienda online en base a sus recomendaciones; asegúrate que tus descripciones de producto sean claras, consistentes y usen palabras clave que tus compradores usen para buscar tu producto; usa fotos originales para evitar que Google no piense que estás copiando a otros o, peor, que realmente no vendes un producto que es tuyo.

Hay muchos criterios que cumplir, pero por suerte, Google te ofrece muy amablemente una lista completa aquí. Para saber más sobre SEO, puedes echar un vistazo a este fantástico artículo de Ahrefs y conocer todos los detalles que necesitas saber.

2. Escribe un blog que tus compradores encuentren interesante y útil.

Usa contenido original y no escribas artículos o post en tu blog simplemente por el hecho de escribir algo – comparte consejos reales de manera honesta y genuina y escribe sobre cosas con las que tu público se sienta identificado. Esto hará que la gente te encuentre y que te visite no sólo para comprar.

Google y su IA cada vez son mejores en valorar el fondo sobre la forma, así que si tus artículos son relativamente cortos, pero lo que ofreces es contenido de primera, Google lo va a reconocer y te recompensará con más tráfico.

«De primer» puede ser cualquier tipo de contenido que es irresistible a tu público y que permite a Google idenficarlo como tal.

Si lo de escribir no es lo tuyo, siempre puedes subcontratar a alguien en TextbrokerUpwork Freelancer. Sin embargo, esto no es siempre una solución para todo el mundo – si tienes opiniones muy fundadas o no te gusta que alguien hable en tu nombre, puede ser complicado presentar el trabajo de otro como tuyo. Por otro lado si encuentras tu escritora media naranja, puede ser una de las mejores inversiones que hagas.

En caso de que no puedas de ninguna manera encontrar el tiempo para gestionar un blog de manera activa y lo de subcontratar el contenido no es para ti, puedes pasar al siguiente punto. Hay muchas tiendas online que triunfan sin un blog. Pero hay algo que debes hacer…

3. ¡Sé activo en redes sociales y foros online!

Sí, tienes que postear (suficientemente) a menudo, y sobre cosas que importen a tu público objetivo. Busca lo que dicen sobre temas relacionados y métete con tus propias opiniones y consejos. Ensalza las mejores cosas de tu tienda online, pero no vendas.

Asegúrate que queda claro en tu biografía quién eres y dónde la gente puede conseguir más de lo que ofreces.

Si tienes una tienda online de sneakers (zapatillas deportivas) y encuentras una conversación en twitter sobre la mejor manera de limpiarlas, contribuye con tu mejor consejo. No te limites simplemente a decirles que en «mysneakershop.com» pueden comprarse un nuevo par de zapatillas y deshacerse del par sucio. En vez de eso, explícales el truco de tu abuela de usar bicarbonato sódico y cómo su amor a tener los zapatos impolutos te inspiró a abrir tu propia tienda de sneakers, mysneakershop.com.

Recuerda que las redes sociales se basan en tus seguidores – dales lo que ellos quieren ver, no lo que quieres enseñarles.

Si vendes tazas de café a hispters, sube fotos de gente bebiendo café en su bicicleta por Brooklyn, no fotos de tus tazas con un banner de descuento de -5% sobre la imagen. Los muros de Instagram de la gente no son tu catálogo de productos! (Haz click para twitear si estás de acuerdo ;).

4. Encuentra los influencers de tu comprador objetivo.

Quiénes son los bloggers, periodistas, figuras públicas, celebrities a los que siguen? Pregúntate si hay alguna manera de trabajar con ellos.

Aunque muy probablemente no te salga gratis, conseguir que un influencer promocione tu tienda online o un producto específico, puede significar uno de los mayores retornos de la inversión.

5. Secuestra las noticias de otro y alcanza así más audiencia.

Manténte al día con las noticias y con cualquier cosa que sea trending topic en la web.

Si encuentras una manera segura que no comprometa tu imagen ni te fuerce a elegir entre posiciones peligrosamente sensibles para tu público, entra en la conversación.

6. Intenta conseguir tantos emails como puedas de gente interesada en tus productos y servicios.

Mantenlos al día con newsletters semanales sobre las fantásticas cosas que tienes en tu tienda online para ofrecerles.

Hagas lo que hagas, sea un video o una actualización en tus redes sociales – si existe una manera natural de hacer una llamada para que dejen su dirección de email, hazla. Simplemente asegúrate de hacerlo de manera natural.

7. Usa todo lo anterior para crear contenido y relaciones que te premien con backlinks a tu web e incrementen el valor y autoridad de tu tienda online en motores de búsqueda.

En pocas palabras: está en todos sitios y al día, con los ojos y mente abierta a nuevas oportunidades para promocionar tu tienda. Y recuerda, haz todo esto  de una manera sutil, natural And remember, do all of this in a subtle, natural, agradable y encantadora.

No grites demasiado, ¡pero cerciórate que tu voz es escuchada!

3. PPC. Pay per click. O, el agujero negro supermasivo del dinero, como solía llamarlo.

PPC the super massive black hole of money

Estás a punto de emprender tu viaje del PPC , justo antes de empezar tu primer campaña, preparada para hacer clic en lanzar…¡QUIETA ahí mismo! No promociones ese post simplemente porque Facebook te diga que otros managers lo hicieron. No le des al botón de «Guardar anuncio». No lances la campaña. Repito, ¡no lances la campaña! ¡Aborta la misión!

Bueno…ahora que hemos esquivado el desastre y te he ahorrado «la cantidad que habías puesto como presupuesto para la campaña» a cambio de absolutamente ni una sola conversión, voy a explicarte la razón.

PPC es una herramienta muy potente que puede, en las manos adecuadas y con buena planificación, subir el tráfico de tu tienda online y conversiones de manera muy significativa.

Sin embargo, sin planificación y sin experiencia previa,  es mucho más probable obtener conversiones si coges tu presupuesto de PPC, lo sacas en billetes de 5 euros, escribes la URL de tu tienda online, los tiras por el WC y esperas que el que los encuentre en el oceano los use en tu tienda online.

Créeme, de alguien que lo aprendió tomando el camino difícil  – el «método del WC» te generará las mismas o más conversiones que una campaña de PPC sin planificación.

Con PPC hay muchas cosas que puedes (y debes) hacer para asegurarte que tienes, al menos, probabilidades de éxito.

Podría haber tranquilamente un estudio de post-grado en PPC. Es quizás la razón por la que WordStream ha compilado una fuente de conocimientos para quien quiera aprenderlo todo sobre el tema llamada, y no es casualidad, la PPC University.

Pero para darte una pincelada rápida en el mundo del the PPC, aquí van unos conceptos básicos:

Antes de nada, piensa en quiénes son tus compradores.

¿Por qué quieren/necesitan lo que ofreces? ¿Qué es lo que les va a convencer a comprar en tu tienda online? Define este perfil con el mayor detalle posible. Planifica tu campaña con esta persona en mente.

Sólo cuando tengas esto claro, muévete a los siguientes pasos:

1. Fija tus objetivos

¿Qué quieres conseguir con la campaña de publicidad? ¿Más trafico, ventas, emails? A menudo, aunque debería ser lo primero en ser contestado, se ignora.

2. Reduce tu público objetivo.

Traduce el perfil de comprador ideal en los parámetros que el canal de PPC que hayas escogido te ofrezca. Cuanto mejor definas tu comprador objetivo, mejor porcentaje de conversión obtendrás.

3. Anúnciate por las palabras clave adecuadas, a un precio justo, en el momento adecuado.

Esto parece algo obvio, pero por desgracia, sin una planificación adecuada, es más difícil de conseguir de lo que parece.

Por ejemplo, imagina que tienes una tienda online donde vendes las manzanas orgánicas de la finca de tu abuela. Necesitas evitar que compradores interesados en tablets, móviles u ordenadores hagan clic por error en tu anuncio y gasten rápidamente tu presupuesto.

Existe un mar de conocimientos sobre el tema de las palabras clave (keywords). Un buen lugar para empezar, con información sobre SEO casi infinita, es Moz.

4. Piénsate muy bien el texto de tu anuncio (o cómo los más puestos en el tema lo llaman, «la copia») y los gráficos.

Vuelve a los puntos 1 y 2 y averigua qué es lo que va a hacer que estos visitantes pasen a ser conversiones. Y también qué es lo que puedes hacer para que la gente que no te interesa haga clic lo menos posible.

Ponte en la piel de tu cliente objetivo – ¿cómo te gustaría que se dirigieran a ti? ¿Preferirías un acercamiento en clave desenfadada o algo más sutil y profesional?

Recuerda que hay una serie de trucos psicológicos que usan los profesionales de la publicidad. Puedes encontrar ideas de cómo escribir una mejor «copia» en Kissmetrics or Instapage).

5. Asegúrate de crear una página de destino (landing page) para cada anuncio.

La copia de tu página de destino debe seguir las mismas ideas y estilo que tu anuncio y debe ser una extensión del mismo. La pagina principal de tu tienda online nunca es una buena página de destino.

De hecho las páginas de destino tienen toda una ciencia por detrás, que gente con mucha más experiencia que yo te puede enseñar en Kissmetrics o en Hubspot.

6. Asegúrate de rastrear todos y cada uno de los movimientos en esa página de destino. 

Necesitas no sólo saber si tu anuncio te está generando ventas, pero también el por qué. Para hacer seguimiento de lo que hacen tus visitantes puedes ir conGoogle Analytics o con algo más visual como Hotjar Oribi.

7. Ofrece galletitas (cookies) de manera generosa.

A todo el mundo que visite tu tienda online. Así podrás «seguirlos» allá donde vayan y ofrecerles de nuevo tus anuncios y recordarles que existes. Esto es algo muy poderoso que no debes dejar de probar y usar regularmente.

Al final, se trata de llegar a tu potencial cliente sin ser un «pesado» mostrándole insistentemente tus anuncios. Puedes leer más al respecto en Hubspot y luego echarle un vistazo a esta práctica guía de Wordstream para saber cómo dar en el clavo.

Aquí los tienes, los 3 pilares del éxito de tu tienda online: fundamentos de tu negocio, crecimiento orgánico y PPC. 

Existe una gran tentación de hacerlo todo uno mismo al empezar un negocio online.

Por otro lado, se supone que todo es tan fácil cuando se hace online, y hacerlo uno mismo te ahorra obviamente dinero. Por otro lado, seamos sinceros, nunca antes has hecho nada igual, la curva de aprendizaje es empinada y el dinero que te ahorras hoy puede perfectamente ser mucho menos que las ventas que vas a perder mañana.

Todo esto puede llegar a superarte y esos martinis y ostras pueden parecer inalcanzables…si así es, ¡no te preocupes!

Hay herramientas y servicios muy potentes que te pueden aliviar gran parte del esfuerzo de hacer una campaña PPC. WordStream, Frank.ai, Hubspot, Kissmetrics son algunos de ellos.

Para gestionar tu negocio online en el día a día tienes a Stripe o WireCard para gestionar los pagos y, ahora, a Outvio para gestionar todos tus envíos en un par de clicks.

Investiga a fondo y encuentra un partner en el que puedas confiar. ¡Tener a tu lado socios fuertes y sólidos es la clave de tu éxito!

Un negocio bien planificado, una estrategia de crecimiento orgánico completa y una gestión inteligente del PPC te facilitará enormemente el llegar a ser un player del eCommerce en tu mercado.

Cuando una tienda online fracasa, en el 90% de los casos es por haber ignorado al menos uno de estos 3 pilares básicos. Ponte a trabajar, no dudes en subcontratar en aquellas áreas donde no dispongas de experiencia, y evita así que tu tienda online pase a engrosar las estadísticas de los que pudieron ser pero nunca fueron.

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